当生产全球化，物流决定成败 
2025年，联宇物流再次入选跨境眼“海外仓蓝皮书”年度合伙人，本文为跨境眼专访联宇物流副总裁樊刚的部分记录，如需建联联宇物流，请点击：https://fw.kuajingyan.com/company/774 。
樊刚，是365天全球各地轮轴转的“飞人”，也是业内知名度颇高的“红人”。
2024年，跨境眼第一次采访樊总时，他刚结束美国市场的实地考察，出差期间顺路拍摄的“探访美国海外仓”系列短视频在社媒上颇受欢迎。
2025年，当我们再次走进联宇物流，樊总刚从越南回国——这一次，他正着手准备“G2A（Global to America）”战略的全面落地。
在最近这次访谈中，我们与樊总面聊了3个多小时，席间谈及跨境电商卖家货流新变化、美国物流仓储市场商机、越南产业转移的最新态势、“人海战术+创始人IP+产品品牌”的独特营销打法等等。
在动荡的时代中，一个企业的战略选择往往会决定它之后很长一段时间的命运走向。
2025年，全球贸易环境愈发波诡云谲。以下正是一个坚守产品主义的跨境电商物流企业，在风浪中的搏击、生存之道。
截图自“视频号跨境老樊”，图中的樊刚正在介绍“塞港”的美国洛杉矶码头。
一、当“灰犀牛”遇上“黑天鹅”，如何在供应链风险中破局增长？
樊刚：今年这次确实印象深刻。再往前看，就是疫情和去年的“红海危机”了。这些突发事件都深刻地改变了跨境行业的发展进程，也加速了行业的成熟。在我看来，这几年的整体趋势是向好的，跨境物流已经从过去不被重视的“小板块”，发展成为一个备受关注、前景广阔的赛道。
一个明显的标志是，如今不仅有船东专门为跨境电商开辟专线，更有百亿、千亿市值的跨境企业和物流服务商成功上市，这说明整个跨境电商物流业态已经发生了翻天覆地的变化。
樊刚：是的，我们肯定有准备。今年的关税变化来临时，我们是有底气去应对的。
早在疫情来临之前，我们就预判到中美之间未来可能发生的碰撞，以及跨境电商卖家将从“中国仓发全球”转变为“全球仓发全球”的趋势。我们也随之做了一个重大的战略转圜：从“C2G（China to Global）”转向“G2A（Global to American）”。G2A战略的底层逻辑是，无论中美贸易摩擦打到什么地步、产业链如何转移，只要中美之间还有生意往来，物流就会随之发生。
跨境物流实则可以分为三截，中间最长的一段由各大航司、船司所垄断。头尾是难处，也是我们锁定的机遇。
在首端的揽收集货环节，我们紧随产业链的动向，在全球范围内进行前瞻性布局。在末端的“最后一公里”，我们持续加码投资美国本土尾程资源，构建起一个从清关、拆柜到派送的尾程全链路掌控体系。
二、2025年，深耕美国，布局越南
跨境眼：您刚才提到G2A战略，为什么在众多东南亚国家中选择越南？当地产业链转移的趋势是否明显？
樊刚：我们的策略很清晰，就是要到需求最大的地方扎根。相对于其他东南亚国家，我们选择越南作为关键支点的原因主要有几个：
第一，最开始我们是跟着客户的需求走的。我们有些客户或客户的朋友把工厂建到了越南，或者在当地采购，他们有非常明确的“从越南出口至美国”的需求。
第二，越南是离中国最近、承接产业转移最多的国家。尤其是在今年关税问题发酵后，产业链转移的趋势更加明显，并且随着中小制造业的迁入，当地产生了很多传统物流服务商难以满足的集运拼箱新需求，而这恰恰是我们的机会所在。
第三，越南有相对成熟的管理和技术人才，足以支撑我们在当地的长远运营。
跨境眼：越南当地的物流基础设施建设情况如何？联宇准备如何布局？另外，请简单介绍下目前已经推出的两款“越美路线”产品。
樊刚：越南的基础设施建设大概相当于我们国家90年代的水平。它的地形南北狭长，限制了高效路网的建设，陆路交通很不发达，你在路上看到的主要交通工具还是摩托车。并且今年1月越南还出台了新交规，要求拖车司机不可连续驾驶超4小时，这直接导致了拖车资源严重短缺，运力十分紧张。
所幸，当地的河道水系相对发达，如今的越南物流在很大程度上是靠着驳船运输，通过水路来弥补陆运的不足，比如在南部，货物可以先在同奈这样的小码头上驳船，再运到像头顿这样的深水港去上远洋货轮。
目前，我们已经在越南胡志明市设立了分公司，并推出了两款头程物流产品——Z快线和V2U（Vietnam to US）。
Z快线是一款主打时效的高端产品。我们利用以星从海防到美国最快17天的船期，为有时效需求的客户（如服装大卖）提供稳定的周班船服务，并且支持“30天超时赔付”。
V2U是一款主打性价比和灵活性的普船产品。我们统配使用ONE、COSCO、OOCL等船司，覆盖海防和胡志明两大港口，能满足服装、家具等不同品类客户的成本和渠道需求，派送范围覆盖全美FBA仓和第三方地址（FBX）。
此外，2025年我们准备在越南平阳、同奈等核心工业区再布局一个2000-3000平方米的海关监管仓，专门做“越南到美国”的海运散货集拼业务。
三、IP开路，人海战术，产品为王，品牌制胜
樊刚：市场竞争压力确实很大，尤其是最近。感觉同行都在低价拿货，有点“亏本赚吆喝”的味道。在这种风气下，大家难免会急躁焦虑些。
说实话，我个人非常不喜欢打价格战。我更愿意花精力去打造差异化的产品和服务，以此来构建壁垒。同时，跨境物流的头部集中度在提高，我们现在的主要竞争对手都是同等规模的头部企业了。所以，最终我们也要有硬实力，比如通过自动化设备来降本增效，在成本上获得竞争力。
关于品牌和获客，我们的逻辑很简单，就是采用“人海战术+流量IP+产品实力”的强关联打法。
首先，我们的营销团队有200多人，这是我们的“人海战术”的基础；其次，联宇有“跨境老樊”这个IP，这是我们营销体系的“核武器”，我们从不通过它直接去谈销售，它的核心价值在于“利他”和“建立信任”；最后，产品和服务联通一切。我的IP负责建立流量和信任，业务团队负责转化，产品和服务负责交付和留存，这是一个正向循环。
跨境眼：最后，您提到今年会推动企业品牌与个人IP的进一步融合，并鼓励团队内部培养更多的KOL。您对他们有什么建议？
樊刚：我认为他们不能完全学我。我已经到了需要“破圈”的阶段，让更多圈外的人了解联宇。
身处一线的业务同事更需要聚焦和务实，不要做“营销号”，要做“产品号”。每个人都应该有自己的Slogan和标签，去聚焦一个你最擅长的细分场景。
比如，你可以是“FBA快线专家”，或者是“中大件一件代发顾问”。我们产品端会持续输出各种解决方案和成功案例，作为内容“弹药”提供给他们，他们要做的，就是用这些专业内容去解决客户的真实痛点，与客户产生深度连接。
最终，我们希望联宇的每一个人都能成为客户信赖的专业顾问，而不仅仅是一个报价和谈判的销售。能立得住的人才，才是我们联宇最坚实的“护城河”。
完整版专访记录发布在《进击的跨境人》第14期“2025海外仓蓝皮书”（点击可跳转）。
