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70后在美国卖床垫:14人勇闯跨境电商,人均赚800万

跨境眼观察 跨境眼观察 2025-03-10
3双眼、2个工具,他们硬生生抠出3000万利润

本文来自微信公众号“跨境眼观察”,作者:林熹


“家居亿卖遍地都是,真正赚钱没几个”“以前怕货柜沉海,现在怕数据断流”“床垫是最难做的跨境类目,关税费用就能吓死人!”“目前,DeepSeek是我最聪明的员工之一”......

晚上7点的深圳坂田跨境产业园,茶香弥漫54岁的外贸老兵(YJ科技CEO应总)深吸了一口茶水,一边聊起他那扭亏为盈的2024年。


当跨境眼进一步拆解其成本结构时,发现这场逆袭堪比“刀尖芭蕾”:每张床垫采购价约70美元;历经“一程船+中转仓+二程船+三程车”后,物流成本已逼近产品成本;还有反倾销关税、销售费用、管理费用等。


然而,在这个高危的红海赛道,YJ科技仅靠14人就实现了破亿营收,毛利从负数涨至2千万元。


促膝长谈后,跨境眼窥得其扭亏为盈的三大关键:1个重视AI的老板,2个趁手的数字化工具以及3个“守住利润”的关键岗位,堪称2025年家居低成本出海范式


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一、老板+DeepSeek=跨境电商的超级大脑

推开YJ科技略显陈旧的玻璃门,第一感受是朴实无华,甚至有一丝简陋。


50平的空间被简单地切割成3个功能区:前台、开放办公区、老板办公室(兼会客间)。数了下人头,现场办公的员工不足10人,空置的座位不少,其他人去哪了?


应总表示,全司一共14人,只有运营和财务常在工位,采购、物流等员工不是在外面跑,就是在仓库和工厂驻点。此外,他们的产品部设在参股的佛山工厂,但这部分员工不在YJ科技的组织架构内,主要归工厂管。


虽说已经见惯了低调的跨境电商亿级卖家,但YJ科技还是小巧得惊人。70后老板带着13名年轻员工实现破亿销售额,人均800万/年。


应总笑道:“我们这样的人员配置在精品模式卖家中属于正常水平。我们一直专注床垫垂直品类,SKU控制在200个以内,平均每个运营负责2-3个平台”。


谈到人效,就不得不提AI。今年以来,由DeepSeek引发的AI提效热潮未曾休止。


据跨境眼了解,不少跨境电商公司都在动员全体学习prompt技巧,有TikTok卖家甚至已经成功使用“DeepSeek+Sora”实现短视频量产。


听到“AI”,应总眼前一亮。


应总表示刚在朋友圈看到一句话:2024年拼团队,2025年拼DeepSeek账号等级。这句话虽是开玩笑,但也真实反映了跨境电商老板对AI赋能的期盼和警惕。


应总提到,YJ科技亦在鼓励客服、运营等员工用AI提效,自己也在AI帮助下参悟市场趋势、挖掘业务漏洞和纠正经营决策。未来更期待AI对供应链的赋能,例如建立基于物料成本变动的供应链预警系统等等。


应总提醒道,跨境电商企业AI投入存在明显阈值


2亿以下卖家还不需要去考虑DeepSeek私有化部署或打造AI中台。这些动作实在太昂贵了,光是硬件采购和运营费用就至少要几十万,并且还需考虑AI工程师的招聘和薪酬”。


的确,DeepSeek企业版年费不到私有化部署成本的5%,何乐而不为呢?


我们看到应总的电脑桌面打开的正是DeepSeek的提问界面,他正在让AI提炼上千条客户评论中的产品迭代方向,我们便提问:“AI押中爆款的几率高吗”。


应总表示,过去他都是根据行业经验、同行交流等信息去做随机选品现在会先把上千条客户评论和调研丢给AI,得到方向指引后,再结合经验做最后的判断。


从结果来看,现在的选品命中率更高,并且有时候AI甚至能跑到客户需求前面,抓住趋势萌芽的窗口期,押中爆款


“您日常使用AI的频率高吗?”跨境眼询问道。应总直言,DeepSeek火了之后,几乎每天都在用。


他表示,在跨境电商行业,家居老板算是最劳心劳神的一群人了。家居产品的货值高且复购率低,一旦出了海关,就基本没有什么试错空间,老板只能亲自介入到产品选品、供应商筛选、市场定位、渠道选择等环节。


要想生意做得稳妥,老板必须是首席AI训练师!应总再次强调。


所以,一个善用AI的老板+一个好用的AI工具,就是跨境电商企业的超级大脑啊。


二、靠3双眼睛,监控多平台、多仓库、多程船

应总的确是一个事必躬亲型的老板。在我们对话的过程中,陆续有人敲门来访。


其中有与YJ科技深度合作的佛山家具老板,有来沟通新功能开发的ERP软件业务员,有来商讨新品采购的运营总监。多轮对话听下来,基本都围绕着“货流”在转。


我们事前了解过,YJ床垫是通过新加坡转口后销往美国。一个YJ床垫从中国集货仓出发美国消费者手里需要走一程船+中转仓+二程船+海外仓+三程车”


运输路径如此复杂,YJ科技是如何管理其中的货流,是否曾经历丢件或者有库存盘点不清晰的情况


应总表示,现实的情况甚至更复杂。国内仓可分为工厂仓和集货仓,海外仓可分为美东仓、美西仓、亚马逊平台仓、Wayfair平台仓、沃尔玛海外仓等等,同时每段运输的服务商也各不相同。


曾经他们靠人盯货,丢件是非常常见的事故。最惨的一次是有一批货物直接被遗忘了,1年后才被盘点出来,库存费交了不少,责任人却没找到。


“那么,后来是如何解决这个问题的?跨境眼问道。


最棘手的问题一定不能靠人硬扛,应该丢给软件去处理。这些问题在我们使用了ERP系统后已经基本消失了总回答。


总表示,规模突破5000千万后,就不可能再采用靠人盯货的做法。


第一个是盯不过来,在如此复杂的路径下,我们头程、尾程和海外仓合作的服务商又可再分几十家;第二个是效率问题,大件运费贵我们只能走海运,全程下来需要3-4个月,不可能让运营在这期间每日沟通货物到哪了;第三个是准确度问题,多平台卖家基本都是采用类阿米巴结构,每个平台运营团队都享有'采购-运营-仓储-发货-售后'的自主管理权,货权相互独立,那么跨团队调拨就必须被准确记录。”


应总扭转电脑屏幕,向我们展示他的ERP后台(见下图)


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易仓ERP 团队库存责任界面


应总表示:你看,我们刚刚跟易仓ERP业务员沟通的就是【团队库存责任】这个功能。在易仓系统上,每一个床垫会经历'采购申购、主管审批、仓库到货、运营销售'等4个流程,全流程都有单据留痕,背后的库存责任人是一清二楚的。如果跨平台团队之间需要相互调用产品,也要在系统上申请和操作,以此记录货权流转。


我们认为ERP的赋能可能并没有那么简单。ERP系统是一个经过精细打磨的闭环逻辑,对卖家来说,赋能不应只在效率,更应在于流程和组织。


应总也认可此点,他表示,配合ERP的流程,我们内部的考核制度也建立了起来。曾经每一件爆款背后都是数不清的滞销库存,奖惩难以界定。现在货权绑定团队,滞销责任到人,激励与惩罚制度都成功落地了。


以前怕货柜沉海,现在怕数据断流!应总开玩笑道。


如此看来,应总的编外员工还真不少。DeepSeek是最强总秘,易仓ERP系统是最勤勉的供应链总监在这两大工具的加持下,如今监控多平台、多仓库、多程船的货流只需要3双眼睛——老板、运营总监和财务总监,


三、3000万利润,都是“抠”出来的?


不知不觉,已到深夜,访谈也接近尾声。最后,我们终于聊起了“利润”。


据国家统计局,2023-2024年规模以上家具制造企业利润总额连续两年下降。即使是在跨境电商这一新兴业态中,“增收不增利”的现象亦在蔓延。正是因此,近些年来不少家居企业都在筹谋“出海找机会”。


对此,应总感慨:“我们经常跟家具工厂老板打交道,深刻地理解他们的焦虑。近几年来的家具行情确实不太好,内需不够强劲,外销的订单也被东南亚企业抢去不少。这也是为什么越来越多家具工厂愿意接跨境电商的零散订单了,大家的机器不能空转,员工都得吃饭。


然而,对于床垫类目,海外亦红海。美国市场尤为甚,一则巨头垄断,头部四大床垫品牌的市场份额超60%,消费者认知固化;二则中国床垫产品同质化严重,绝大部分卖家都难逃卷价格的宿命。


在这样一个市场,YJ科营收破亿并扭亏为盈,背后一定有什么秘诀吧?


应总一直强调自己的规模并不大:“破亿对中国家居出海企业来说,并非难事,中国家具物美价廉,在海外一向畅销,真正难的是如何守住利润。


应总表示,YJ科技赚的每一分钱都是用ERP数据“抠”出来的。


老板是对资金和利润最敏感的人,财务是对浪费最敏感的人,运营总监是对营业额和后半段费用最敏感的人,我就把大家拉一块,一起研究ERP数据


应总透露,第一个成本BUG是运营总监发现的,她成功将尾程成本从23%降至15%


YJ运营总监发现各运营小组开发的尾程服务商质量不一,于是她利用系统后台的尾程比价功能,反复小批量反复测试了多个服务商,最终筛选出优质服务商名单,共享给所有团队。

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易仓ERP 尾程比价功能页面


第二个成本BUG是财务发现的,他量入为出,重新调整了各平台预算。


通过ERP系统后台的销售罗盘功能,财务发现不同平台的投产比差异极大,同一平台不同店铺之间的差异也不小,但是大家却适用同样的预算规则。


最终,财务在与运营总监商定后,根据平台特性和销售潜力重新调整了预算分配,加大了对亚马逊、Wayfair、沃尔玛和TikTok的投入,并淘汰了一些陈旧且维护成本较高的店铺。


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易仓ERP“销售罗盘”界面截图


应总接连举了好几个例子,最终总结道:“所幸我们的ERP系统覆盖了全程,大家直接从后台数据就定位到了问题,否则这些隐形窟窿还会继续吞噬利润”。


之前赚的都是规模去年是真正赚了3000万的利润。所以我也给团队发了年终奖,几个业务骨干也入了股,今年开始会有分红。应总笑道


在应总的经营观里,企业就像一片果园,共耕共收。老板规划水土,员工挥锄播种——犁地松土的人拿酬劳,育苗除虫的人享分红,但只要收成好,人人都能过个好年。


四、结语


凌晨1点的坂田,我们与应总告别。


临别时他留下一句话:“生意场上的共情,不是抱团取暖,而是看谁能把别人的学费,变成自己的教科书,希望我的经验也能帮到更多的家居人”。


谈及家居出海,总有人揶揄这是中国卖家最后的倔强。


而YJ科技,14人、70美元、三程船——这些数字曾是红海中的镣铐,如今却在AI算力与ERP数据流中幻变成利器,中国制造的新韧性或早已形成。


望向窗外,深圳仍未入睡,可听见车辆驶入园区的声音。白天与黑夜交接,跨境人的征程永远在下一个天亮之前。



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