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专访刘润:跨境电商火起来之后,如何守住自己的利润?

作者:跨境眼观察 发布于:2021-04-15
跨境电商红利还能持续多久?2021年,又该如何持续增长,保住红利期的优势?

刘润做企业,赚钱只是顺带的结果,创造价值才是永恒的目标。


跨境电商,彻彻底底火了。


用行业卖家的话说,是好到离谱。业绩翻两倍、三倍、五倍、甚至十倍的故事在不断上演,国内品牌、国内电商卖家、外贸工厂等玩家在不断涌入,国家利好政策在不断加码……

 

跨境电商行业俨然进入第二轮红利爆发期。那么,再次处于红利爆发期的跨境电商,红利还能持续多久?现在加入是否还有机会?2021年,跨境电商行业的机遇和风险点又有哪些?


“跨境眼观察”带着这些问题采访了润米咨询创始人刘润。

 



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企业成长的护城河


跨境眼观察:2020年的跨境电商暴涨,您认为由疫情带来的红利还能持续多久呢?


刘润:每个行业都有自己的独特性,也有相似性,即符合某些基本规律。所有的行业从新生到成熟都会经历三个阶段,每个阶段的市场机会和策略是不一样的,跨境电商行业也不例外。

 

第一阶段:行业红利期,增速迅猛,只要有产品基本都能赚钱。第二阶段:稳定期,增速放缓,比拼企业管理效率、组织流程和架构的优化、人才制度等,也称为组织红利期。第三阶段:成熟期,成为传统行业,企业回归至品牌的竞争。

 

跨境电商行业现在正处于红利期,但是可以预见红利的结束。

 

从供给和需求的关系去思考,跨境电商行业的红利是因为海外需求暴涨,而全球的供给能力因为疫情下降,供需关系极度不平衡,中国制造也从中获得巨大的红利。但红利因其而起也会因其而结束。关键在于:

 

1、疫苗的普及,很大程度上决定了疫情的平复,也就决定着全球经济的复苏。疫苗一旦广泛普及,其他国家就会普遍开始恢复生产,那么供给就会增加。虽说中国依然具有供应链优势,但优势会将被稀释一部分,红利也就会消失。

 

2、全球范围的复航,国际航线什么时候全部复航,意味着国与国的交流贸易恢复如常,世界范围内的人们生活恢复如常。尽管电商渗透是不可逆的,但需求这一侧会不可避免地有回落。

 

如果要算时间点的话,我认为大概在今年年底到2022年年初的时候,红利逐渐消失,行业回归疫情前的常态发展。


跨境眼观察:那在行业红利逐渐消退的阶段,跨境电商企业该如何持续增长?或者说保住红利期的优势?

 

刘润:我们一直在讲要抓住红利,其实就是要建立自己的护城河。当别人没法往前跑的时候往前跑,同时在后面挖一条河,当别人开始要追你的时候会发现追不上了,因为中间有一条跨不过去的河,这样你又能继续往前跑。

 

所以想要保住、延续红利期的增长或者优势,挖护城河尤其重要。简单来说企业护城河有八条,我着重分享以下几点:

 

其一,无形资产,包括品牌、专利、特许经营等。2021年更大的机会,不仅仅是抢市场份额,还有品牌。如果在红利期你没有把产品当成品牌去卖,没有形成品牌沉淀,那么在红利消失的时候,你也很跟着消失了。

 

所以我经常说,产品从来都不是公司的核心竞争力,通过产品不断沉淀下来的品牌才是,产品背后的专利技术才是。行业内的安克、SHEIN都是很好的例子,在我看来,这两家公司的共同点在于:持续地在海外去打造品牌。

 

其二,成本优势,包括规模和管理,规模效应和管理都能带来成本结构的优化。举个例子,别人和你做同样的产品,但你就是比他挣钱,核心不是因为你的价格比他低,价格本来都不是优势,而是你的成本比他低。

 

就像SHEIN,一天上货两三千件,新款SKU发现不好卖就马上停掉,好卖的SKU最快7天能生产出来,所以他就只有很轻的库存成本结构,这是通过规模和供应链管理优化得来的。

 

其三,网络效应,包括用户和生态。以做衣服为例,当你找到了面料、工厂、客户,形成了整合供应链上下游的生态,别人就很难把它挖走。

 

其四,迁移成本,包括习惯和资产。举个例子,就像苹果手机用户突然要换回安卓系统一样,需要重新适应系统操作。资产就包括用户的数据等,如体重秤、体脂秤,使用后累积了大量数据,对于用户来说,换新产品,重新累积数据的成本很高。

 

其五,管理是永远的护城河,这句话有两面,一面就是它永远都是有价值的,第二面是没有人可以做到完美,总有可以优化的地方,就总能提高进步。

 

建议企业发展的每一个阶段的都要重视管理因为管理是动态的,很多成熟企业的管理是在摸爬滚打中成长起来的。跨境电商的创始人和管理团队要好好地补一补管理的课,包括组织架构、薪酬架构、员工激励、财务、产品质量控制和管理、供应链管理等方面。心中有一个关于企业管理的整体框架,然后遇到问题、解决问题。

 

此外,可以对标国内同行业的优秀企业,从他们身上学习怎么做管理,怎么招人,怎么管生产,怎么做设计,提升管理效率。

 





供应链优势与企业创新


跨境眼观察:您刚刚也有提到SHEIN的供应链管理,想问问您怎么看待现阶段跨境电商行业的供应链管理呢?


刘润:对比国内的成熟行业,跨境电商行业的供应链管理还处于基础阶段,还有很多优化空间。换句话来说就是,但凡是还有红利的行业,这个行业的效率都是相对低下的。

 

跨境电商过去的模式太简单了,低买高卖,而现在要从产品设计、产品规划端开始介入供应链,是一个很好的开始,也将是下一轮竞争点。

 

跨境眼观察:如果将眼光放大至全球,如今紧张的国际环境下,中国供应链又会面临什么样的机遇和挑战呢?跨境电商企业的风险点是什么?


刘润:就目前来看,中国制造的产品是不可替代的。因为海外需求是没办法改变的,价格差也是没办法改变的,从这个角度来看,我认为跨境电商行业的发展会回到疫情前的状态虽然红利消失了,但是各个国家对中国的商品的基础需求还是在的。

 

中长期来说,可能会发生一些潜移默化的变化,像越南、印度、非洲等国家会陆陆续续成为全球供应链的一部分,小刀割肉般地蚕食中国供应链外溢的红利。但不会完全取代,因为中国的供应链完整度很高,尤其是像手机、汽车等供应链上下游依存度高的产品。

 

对于卖家来说,更应该关注出口税收政策和疫情平复后,供给侧快速增加带来的隐藏风险。


跨境眼观察:您刚刚有提到创新这个词,那么对于跨境电商企业来说,他们可以从哪些方面去做创新?

 

刘润:从效率创新、模式创新、产品创新等维度出发。

 

效率创新提高生产效率,把产品做便宜了、优化库存和物流等,就是效率创新,也是第一个重大的创新环节。

 

模式创新就是做生意的模式是怎样,是在亚马逊等平台、还是自建站,是做品牌精品还是做铺货?卖的是具体产品还是服务?在经营模式上的创新。

 

产品创新我们不仅要做这个世界上已经被定义出来的产品,我们要自己来定义一些有价值的产品。如果能做到这一步,说明我们已经具备越来越强的研发能力,利用研发能力创作出好产品,你就能拥有定价权了,从而保住利润。


更多关于跨境电商的产品策略与创新,4月23日,第四届海外仓两会暨2021全球跨境资源盛典上,刘润将带来《跨境电商火了之后,如何守住自己的利润?》的分享。核心包含三个方面内容:


1. 利润逐渐压缩的时代,卖家应如何通过产品创新弯道超车?

2. 跨境电商从产品到交易,应如何进行模式创新?

3. 跨境电商如何做产品创新,把“红利”升级为“利润”?


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