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亚马逊广告太烧钱、曝光大、转化低、怎么解决?

跨境老鸟Mike 跨境老鸟Mike 2022-05-12
竞价高、转化差,设置好的预算还没怎么发挥,进去一看budget就已经被点完了。

近这一年大家都有种感觉,就是亚马逊站内广告好像越来越难做了。


竞价高、转化差,设置好的预算还没怎么发挥,进去一看budget就已经被点完了。


很多卖家最近在我私密圈里都提到了广告的问题,以后有比较典型的问题,我就拿出来给大家分享一下,希望我的回复会对你有所帮助。


这位卖家的提问如下:


这位卖家的问题:“我们做的是80美金左右的产品,有个关键词的转化低,曝光很大,ABA数据大概2500名左右,这个词的单次单击达到了5美金左右,但是CVR只有3.1%,这种情况您有什么好的建议?”


这里我们首先要清楚一个问题:那就是高客单价的产品,总体的转化率水平比低客单价的产品要低。


这点是因为产品本身的性质决定的,因为低单价的产品,购买风险较低,所以购买决策容易,购买的频率较高,购买的需求较大,而高客单价的产品就恰恰相反,这是一个大的前提条件。


其次,这位卖家提到了某个大词的转化率CVR有3.1%,这只是个冰冷的数字,我们首先要做的,是去判断这个3.1%的转化率大概是个什么样的水平?(因为有些高价产品的整体转化率也就只有这么多)


我们怎么去判断?


两条路:


第一条路:通过我们自己其他关键词的转化率去判断,3.1%的CVR怎么样。


第二条路:通过站内工具去看一下类目的平均转化率大概是多少。


第一条路就不用说了,看看数据报告就知道了,第二条怎样通过站内工具去查看转化率?有两种方式。


第一种方式就是在亚马逊的广告活动管理中,点击下方这个小标签。


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我们就可以看到自己类目的转化率情况,该地方包括三个重要数据:自身转化率、类目中位数转化率、类目top产品转化率。


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第二种方式就是进入卖家后台的“增长建议”,里面也会有这个数据。


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通过上述方法,我们基本就可以确定这个CVR大概是处在一个什么样的水平,是真的很低,还是这类产品的CVR就是这个水平。


如果是3.1%的CVR确实是低于平均水平,而且该词的点击竞价高达5美金,这个时候我们就靠考虑放弃这个词,转而从其他方向进行突围。


为什么要放弃这个词?因为这个词的竞争过于激烈,3.1%的CVR+5刀的bid,那就意味着34个点击才会出一个订单,而34个点击的广告费就是34*5=170美金。


170美金的广告费出一个订单,如果客单价在800美金以上,还是可以的,但是这位卖家的客单价只有80美金,这个客单价支撑不起来这样的点击成本。


这个时候如果核心大词的点击费用高、转化率普遍都低,我们可以采取“长尾关键词+精准匹配”的方式,然后再辅以SP广告中的Asin targeting广告以及SB广告中的SBV广告,用这种方式来实现对精准流量的节流。


我们直接以产品的核心大词为基准,通过两种方式来得到精准的核心长尾词,一种方式是亚马逊的前台搜索框,输入核心大词,得到核心长尾词。


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另外一个就是亚马逊后台的ABA数据库,上述卖家提到的“某关键词的ABA排名2500名”,就是指的这里,这里的数据大家一定要重视,都是官方的精准数据,比第三方要及时要精准,而且还是免费的。


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选定一批长尾关键词,然后创建手动广告组,匹配方式选择exact,预算自己测算一下,根据系统推荐的big竞价,保证广告组每天至少有50次以上的点击(低价产品可以适当降低budget),否则点击太少得不到有效数据。


自动广告打开后,四种竞价原则,把第一个“紧密匹配”的bid开大一点,其他三种按照“同类商品>关联商品>宽泛匹配”原则来设置其他三种bid,目的就是要确保流量来源的精准性,同时又不丧失掉一些互补的关联流量。


如果该产品是新产品,竞争力不强、review/ratings不多、权重不够雄厚,那么建议不要轻易去开SB和SD广告,尤其是SD广告,新品不要去考虑,SD广告做的好的大前提是SP和SB已经做的很出色了,不要步子迈的太大,否者真的会扯到蛋。


如果产品上线有段时间了,出单还比较不错,产品权重积累和评分都还不错,那么可以尝试一下SP广告中的Asin targeting广告以及SB广告中的SBV广告,这两种广告对你之前开的SP自动和SP手动广告,是个不错的补充。


但是如果你的预算比较充足又想在短时间内拿下类目的top位置,那就硬干核心大词就完了,在保证产品listing自身已经无可挑剔的情况下,去硬怼大词,单个核心大词去放在一个组里,exact直接顶到顶部,然后根据各个核心大词的表现去进行预算的分配,后期当exact组带动核心大词的自然搜索位置不断上升的时候,再慢慢减少产品对广告的依赖。


不过这类打法在前期会严重耗费预算,也需要站外一些资源去做一个转化率的铺垫,里里外外都要花掉不少资金,不太适合预算不足的卖家,适合土豪卖家。


如果你的亚马逊运营存在问题,也欢迎入圈提问。


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