多点布局、拥抱平台、提高多件单比例 
4月中旬，在关税三级跳让所有人措手不及时，跨境眼拜访了派速捷CEO刘小露，在对话过程中他持续向我们传递信心，“要相信市场最终会回归商业逻辑”。
不到一个月，好消息传来。5月12日，中美经贸高层会谈取得实质性进展，美国对中国商品加征关税从145%降至30%。同时，美国对小额包裹关税做了调整，关税税率从120%降至54%。
超出预期的关税降幅让跨境人松了一口气，但这次贸易战中暴露出来的押注单一市场的风险、最终还是退出历史舞台的T86政策等，都表明市场依然存在着不确定性。这一背景下，刘总也给出了2025年跨境电商破局解法——多点布局、拥抱平台、提高多件单比例等。
跨境眼：近两年“出海四小龙”快速发展，全/半托管等新模式也激活了工贸一体的卖家，这些新变化对海外仓物流行业带来哪些新机会与挑战？
刘小露：以上网时效为例，亚马逊是分档考核，24小时上网算比较高的要求，但“出海四小龙”要求必须做到24小时上网，这就倒逼海外仓企业要不断强化快递管理、精准出货和库存管控等能力。
24小时上网率的要求下，要保障提货效率和出库准确性，平均每个订单的处理费大概会增加0.1美元，但如果能提高服务质量，整个投入产出比还是能接受的。
长远来看，这也有利于海外仓企业的全球化竞争，因为亚马逊代表的是欧美电商对物流的标准，而“出海四小龙”代表的是国内电商的高标准，当我们能达到他们的要求，做到日单量1万-2万单且24小时上网率超99%，那和欧美本土仓比就是“降维打击”。
跨境眼：基于以上背景，您认为海外仓新的机会点在哪些方面？
刘小露：第一是自动化升级。海外仓过去以大件订单为主，而大件商品因标准化程度低，自动化应用相对较少，T86政策取消后，在Shein、Temu、TikTok等平台的推动下，小件订单的比例会大幅增多，传统人工操作无法满足效率需求，自动化水平将成为竞争关键，一些已经布局自动化的企业当下就能吃到红利。
第二是自组干线物流。过去中大件订单推动了海外仓基础库容扩张，但尾程还是要高度依赖FedEx、UPS等传统快递公司。
小件订单增长带来了在美国等市场自组干线的机会，做小件的海外仓企业需要在各个RDC（区域配送中心）之间搭建干线，当一天的订单流动达到2万单时就可以支撑卡车专线运营，且核算“干线+区域派送”成本后还有利润空间。此外，欧洲快递公司的跨国运输费用高昂，如果服务商能通过自组干线降低成本，就有差异化竞争优势。
跨境眼：根据您所了解的卖家动向，您对2025年跨境电商行业的发展判断是怎么样的？从服务商角度来看对卖家有哪些建议？
第一是定价权优势，跨境电商企业可以根据成本灵活调整价格，贸易灵活性高；
第二是全链条掌控力，中国跨境电商卖家掌控从工厂端到终端销售全流程，每个链条能挤出一定成本空间，维持企业的生存和发展；
第三是电商平台的规则和运营复用性强，卖家可以快速切换市场或拓展新站点，进行订单转移；
第四是这场贸易战传统外贸受到的冲击更大，“挤出效应”下可能会更利好跨境电商。
对于卖家来说最重要的是要在这次贸易战中保持信心，相信市场最终会回归商业逻辑，除此之外是要多点布局，转移供应链或转移销售地，这是稳健经营的关键。
需要注意的是，供应链转移不是要求卖家在新兴市场自建工厂，而是通过实地调研了解当地市场，对接本地产业资源、评估产能匹配度与成本等。
刘小露：首先是头程发货量大幅下降，降幅可能超过50%；其次，客户下半年可能会采取稳健经营策略，调整增长预期和发货量。除此之外，关税还影响了全托到半托的转换率。
我们之前认为T86取消后国内库存向海外仓转移的比例在80%,但现在转化率可能只有30%-40%，因为按照现在的关税（注：专访时关税尚未下调，为145%），合理申报的情况下商品单价至少要在10-12美元乃至以上转到海外仓才有利润，而且叠加关税后，一个订单一件货模式的物流成本可能会大幅上升，尤其是小件。
跨境眼：如果小件的一个订单一件货模式成本过高，卖家和服务商要如何应对？
刘小露：对于小件而言，卖家可以通过销售策略引导消费者一次购买多件商品，让服务商从仓库合单发货。
过去海外仓因为运营难度过高不喜欢做合单发货，直接一件商品对应一个快递面单发走，导致摊到每一件货上的物流成本非常高。但如今高关税背景下必须想办法做合单发货，因为多件单能够大幅降低尾程物流成本，当你的仓库有几百万库存，多件单占比达到 80%以上时，平均每件商品的派送成本可以降至2美元甚至更低。
但卖家个体的力量有限，最终还是需要借助平台的力量，通过算法和平台级折扣引导消费者合单购买，可实现一仓发全美或者全区域。
当合单发货的需求变多后，最后一定会走向集约化，卖家和平台会选择与能够进行大量合单发货的头部服务商合作。所以服务商要更加积极地拥抱平台，扩大单仓规模，承接平台集约化需求，提升多件单比例。
欧洲市场毛利高
重点关注投入产出比和空置率
跨境眼：您觉得不同规模的卖家选择服务商时分别看重什么？在满足客户需求的过程中，是否遇到过需要“激进投入”才能达成的挑战？
刘小露：大客户更看重成本，因为他的业务规模更大，每个环节的成本控制都能带来巨大收益；中小客户需要的是行业信息足够透明，让他能够做出有效的判断。所以我们和客户沟通的时候会准确、高效地呈现自身的能力和局限，让客户根据自身需求自行做出选择。
过去三年我们基本处于被客户需求追着跑的状态，当客户提出更高的要求时，为了维持“规模+服务”的标杆形象，我们会相对激进地投入资源去满足他们的需求，比如客户有1.5万平仓储需求，那我们会扩容至2万平。
这通常带来两个结果：一是短期痛苦的磨合过程，有可能会亏钱，或者是最终没达到要求，得不到客户认同；二是团队可能有意见，觉得可以更稳妥。
现在我们会更稳健一点，平衡客户的长期需求与短期经营压力，以此决定资源的投入。比如我们会精细化分析客户数据，如果评估下来这个需求是高投入低回报的，那就会果断放弃。
跨境眼：目前派速捷整体仓储面积有多大？美国和欧洲市场的海外仓业务有何不同？
刘小露：我们目前在美国有将近10万㎡的仓库，欧洲整体仓储规模接近20万㎡，其中自营仓的数量有15-20个，单体最大仓库面积接近4万㎡，合作仓不超过10个，主要集中在比利时、匈牙利等单量较少的国家。我们的目标是在两到三年内，将仓库规模扩展至60万-100万㎡。
去年多个大客户明确表达了拓展欧洲市场的计划，我们就顺势而为进行仓库扩容，在意大利、法国、德国、西班牙、波兰五国一次性新增了9万㎡仓库，这在行业内属于较大规模的扩张，甚至因为扩得太大导致去年四季度我们面临20%-30%的空置率压力。但今年贸易战促使大量客户将业务从美国转向欧洲，这时我们的团队、库容、物流合作及管理流程经过半年磨合进入了最佳状态，正好承接了这波需求。
欧洲单一客户对价格没那么敏感，但因为市场竞争不充分，客户基数相对较小，容易出现空仓风险。如果不追求规模，那欧洲整体毛利会更高，但如果是求量的话利润就有可能会承压。
结语
每一次巨浪翻涌，都会冲刷出新航道，率先抵达彼岸的，往往是那些敢于预判趋势、锚定创新的企业。
从“出海四小龙” 带来的海外仓自动化升级、干线物流自组机会，到应对高关税影响的多件单模式，再到不同市场的差异化布局与策略，派速捷凭借敏锐的市场嗅觉、积极的资源投入与调整，在行业浪潮中稳步前行。
跨境眼接下来也将推出更多跨境电商标杆企业案例，为读者朋友带来不同市场、不同赛道的一手干货资讯。
刘小露：大客户更看重成本，因为他的业务规模更大，每个环节的成本控制都能带来巨大收益；中小客户需要的是行业信息足够透明，让他能够做出有效的判断。所以我们和客户沟通的时候会准确、高效地呈现自身的能力和局限，让客户根据自身需求自行做出选择。
过去三年我们基本处于被客户需求追着跑的状态，当客户提出更高的要求时，为了维持“规模+服务”的标杆形象，我们会相对激进地投入资源去满足他们的需求，比如客户有1.5万平仓储需求，那我们会扩容至2万平。
这通常带来两个结果：一是短期痛苦的磨合过程，有可能会亏钱，或者是最终没达到要求，得不到客户认同；二是团队可能有意见，觉得可以更稳妥。
现在我们会更稳健一点，平衡客户的长期需求与短期经营压力，以此决定资源的投入。比如我们会精细化分析客户数据，如果评估下来这个需求是高投入低回报的，那就会果断放弃。
跨境眼：目前派速捷整体仓储面积有多大？美国和欧洲市场的海外仓业务有何不同？
刘小露：我们目前在美国有将近10万㎡的仓库，欧洲整体仓储规模接近20万㎡，其中自营仓的数量有15-20个，单体最大仓库面积接近4万㎡，合作仓不超过10个，主要集中在比利时、匈牙利等单量较少的国家。我们的目标是在两到三年内，将仓库规模扩展至60万-100万㎡。
去年多个大客户明确表达了拓展欧洲市场的计划，我们就顺势而为进行仓库扩容，在意大利、法国、德国、西班牙、波兰五国一次性新增了9万㎡仓库，这在行业内属于较大规模的扩张，甚至因为扩得太大导致去年四季度我们面临20%-30%的空置率压力。但今年贸易战促使大量客户将业务从美国转向欧洲，这时我们的团队、库容、物流合作及管理流程经过半年磨合进入了最佳状态，正好承接了这波需求。
欧洲单一客户对价格没那么敏感，但因为市场竞争不充分，客户基数相对较小，容易出现空仓风险。如果不追求规模，那欧洲整体毛利会更高，但如果是求量的话利润就有可能会承压。
每一次巨浪翻涌，都会冲刷出新航道，率先抵达彼岸的，往往是那些敢于预判趋势、锚定创新的企业。
*本文为跨境眼研究院原创出品，完整版对话将发布在《进击的跨境人》第14期（“2025海外仓蓝皮书特辑”）。未经授权，谢绝转载。更多互动欢迎添加小编微信kjygc2020。
