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跨境电商行业9大困惑与策略解惑

跨境眼观察 跨境眼观察 2024-01-30
针对跨境电商选品、供应链、平台、流量、流程、品牌、实战、社媒、上市等9大困惑,有9大策略来解惑。

跨境电商行业如何共赢?从供需共赢、平台共赢、买卖共赢等维度,本文涵盖选品3段位、150+热门平台综览、供应链实战透析、站内外流量与红人营销、20+大卖谈经验、赛维时代品牌发展路径、上市跨境电商企业财报分析等内容。

 

针对跨境电商选品、供应链、平台、流量、流程、品牌、实战、社媒、上市等9大困惑,有9大策略来解惑。

 

一、选品3段位:初阶选品、中阶选品与高阶选品

 

跨境电商行业发展到如今,不同阶段进入的卖家有不同的知识背景和经验构成,但是从选品能力上来看,仍有巨大差别,大体可划分为初阶、中阶和高阶三个阶段。


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卖家与工厂协同配合开展产品研发与迭代,可以分为8个步骤,按照产品开发与价值的“微笑曲线”,产品开发两端的市场调研和产品迭代尤为重要。


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二、供应链管理:供应链形态不同,管理侧重点不同

 

生态的多样性下,反过来也决定了供应链形态的多样性,选品进货、遴选工厂、入股工厂和自建工厂是跨境电商企业常见的供需情形,有关供应链的要求和管理侧重点也有所不同。


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跨境电商平台如今都在“卷”服务,对于卖家的及时发货率考核或者相关权重越来越高;与此同时,由于公司渠道较多,经常有渠道缺货,各渠道抢库存的现象越来越严重,导致一边积压一边断货,发生了很多不必要的成本。关于需求预测和库存管理,90%的卖家都无法摆脱这类困局。


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三、平台洞察:全球TOP150热门电商平台

 

2021-2023年我们进行了一场横跨两年的平台流量跟踪,如今平台势力版图已经出现重大变化,本期展示了150+平台的新生态以及卖家与平台的共赢之道。

 

内容囊括了AmazonWalmart的“钱袋战”,eBayEtsy目标客群大不同,Cdiscount成发达国家的平民天堂,Allegro大步迈向中东欧市场,Mercado Libre制霸拉美市场,Fruugo抓住搜索引擎的长尾流量,TikTok Shop的走量前提是内容先火。


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例如,AmazonWalmart正以相似的产品和服务尝试吸引和留存同一批目标受众。在这种形势下,它们之间的竞争焦点不可避免地从简单直接的市场份额争夺,转向更具深度和持续性的顾客钱袋份额争夺,以此增加每位顾客的购物频次和购物金额。


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四、流量争夺:2023站内外广告投放与红人营销

 

产品要能满足消费者当前甚至潜在的需求,做好售前售后服务,还要在营销方面契合消费者的关注路径及偏好,投其所好、有的放矢,最终各取所需、各有所得,买卖共赢。


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例如,Instagram用户更加关注时尚、美妆内容,对科技、金融、教育等内容关注不高;TikTok的用户更喜爱娱乐内容;而在YouTube上,游戏、电子产品、客户TGITarget Group Index,目标群体指数)遥遥领先。所以,卖家可以根据自己品类的特性投放相应平台的网红。


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五、流程管理:计划多想一点,采购更准库存更合理

 

采购和销售整体上不平衡,导致供需不匹配。无论对于新品还是老品都是如此,因而公司层面的采购计划尤为重要,需要提高预测的准确度,过程中及时纠偏,并驱动整个生产和供应商的配合来弥补。


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需要注意的是,关于库存管理的闭环考核,最直接的是用供应商的后续实际表现来衡量,前提是卖家的信息系统能够统计供应商绩效,比如按时交货率和质量合格率。


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六、品牌案例:赛维时代品牌化路径

 

耗时7年,赛维时代从最高峰超过2300家店铺的铺货大卖,到如今拥有4个销售额15亿以上(2020-2022年累计,下同)的头部品牌、19个过亿以及70多个过千万的品牌,其转型经历对于当前想要实施品牌化战略的卖家极具借鉴意义。


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品牌组合战略分为四大类,包括多品牌组合战略、子品牌战略、被背书品牌战略、统一品牌组合战略,在四个基本品牌关系战略下,还有九个子战略。统一品牌战略和多品牌战略是品牌组合战略的两个极端。赛维时代的品牌扩张属于多品牌战略。

 

七、大卖分享:汽配、音响、E-bike热门品类生意经

 

本期“先锋对话”栏目访谈了三位不同品类各具运营优势的卖家,他们都在生态“共赢”上形成了自己的独有理解和擅长点,其发展路径和经验,亦颇具启发。

 

【汽配品类】适途实业:不失时机深耕汽配,逆势增长25%·

汽摩配品类如何瞄准市场、选择平台?汽车配件商品在推广引流上有哪些特殊性?如何通过滞销率和缺货率来进行库存管理?如何“端平”不同平台运营人员的薪资待遇?海外仓如何选址实现覆盖范围最大化?·

 

【音响品类】选对音响品类深度绑定工厂,成立3年营收达5亿·

经验丰富的运营方和有资金实力的工厂,在股权合作的基础下,互相取长补短,共同进退,实现了共赢。·

 

E-bike】风投扎堆的E-bike品类,如何突出重围?·

原本高客单价的产品,由于大量风投的资金涌入,致使降价换销量成为市场常态。而那些锚定一个领域深耕的工贸一体企业,也在不断探索突破,以期在竞争中进化成更强大的自己。

 

八、热门经验:TikTok Shop头部玩家经验谈

 

亿级卖家Dino从事跨境电商行业5年,当发现主流平台很难破局后,就瞄准了业界的“鲶鱼”平台——TikTok Shop。在TikTok Shop英区尝试两年后,今年作为首批进入TikTok Shop美区的卖家,当前已经取得了不俗的成绩,2023年上半年在3C类目排名前10


·TikTok Shop的推荐逻辑方面,小的维度是视频,大的维度是账号。


·如果你的品牌力很强,那么做TikTok Shop就是降维打击;但如果大家都是同一水平线,可能需要在流量端拼性价比,在后端供应链上拼产品。


·以前找网红、明星门槛很高,所以大家会有思维误区,认为只有品牌才需要找红人营销,但现在国内已经有很多明星下场带货,很多非品牌产品也可以参与其中。

 

九、财报分析:16家上市跨境电商企业7大指标3条赛道

 

安克创新、巨星科技、华凯易佰、赛维时代、致欧科技、吉宏股份、乐歌股份、华鼎股份、华宝新能、星徽股份、跨境通和有棵树……

 

它们曾长期被视作跨境电商行业的标杆企业,是中小卖家效仿和追逐的对象。但在两年前,一场“封号潮”成为分水岭,部分卖家的业绩就此一落千丈,逐渐退出头部竞争,而另一部分卖家仍保持着高速增长之势。

 

20238月末,各卖家陆续披露了2023年上半年的成绩单,本期“微专题”栏目聚焦这些上市卖家,从数据(上篇)和策略(下篇)两个层面深入剖析,从中探索并总结一些对跨境电商企业有帮助的成功经验或失败教训。


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