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想要打造DTC新锐潮牌,跨境直播的3个方法值得一试

卧兔品牌出海 卧兔品牌出海 2022-01-21
后疫情时代,全球“宅经济”风生水起。在欧美市场,我国的扫地机、吸尘器、电吹风等产品深受消费者喜爱。由疫情造成的一片逆势中,国产小家电品牌的出海锐力不减。

后疫情时代,全球“宅经济”风生水起,小家电市场火热非常。人们对于居住环境的健康度和舒适度有了更高要求,在厨房小家电、生活小家电、个人护理产品领域,催生了许多消费需求。在欧美市场,我国的扫地机、吸尘器、电吹风等产品深受消费者喜爱。由疫情造成的一片逆势中,国产小家电品牌的出海锐力不减。


海外市场的小家电订单正源源不断涌来中国,许多国产家电制造品牌都背靠供应链,拥有完善的技术研发流程,产品物美价廉。随着“宅经济”的兴盛和对于时尚生活日益增多的需求,小家电类出海DTC潮牌将如雨后春笋般层出不穷。


作为一个陌生品牌进入海外市场,品牌如何在线上展露头角,成为DTC新锐?


有数据显示,海外小家电用户主要是Z世代和千禧一代,这些新兴消费人群购买新产品前会通过互联网搜集产品信息,对电商和社交平台上的产品视频与直播讲解并不排斥。

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海外小家电市场有一个显著特点,即电商直播正在风靡,很多国产家电品牌通过跨境直播进入海外消费者视线。跨境直播正在帮助出海商家将线下讲解服务搬到线上,跨越时空为消费者详细介绍产品性能并展开促销活动。

 

l 详拆三招,跨境直播打造DTC潮牌

直播间的目的不仅是卖货,介绍产品、介绍优惠福利、介绍玩法和下单技巧、不断上链接这些只是最基础的内容。实际上,借助跨境直播,出海品牌可以更直接地触达消费者,在卖货的同时,传达品牌价值观,强化品牌力。

 

1. 主题设计,打造潮牌直播间

与国内消费者进入直播间直接下单不同,吸引未养成直播购物习惯的海外消费者,直播间需要精心设计主题与环节,打造沉浸主题式直播间。有情节场景更能留住消费者,在布景、主播和环节上体现DTC潮牌特征,立体强调品牌印象。

主题直播间打造可以从这个公式切入:“产品+使用场景+品牌价值观+特定时间节点/系列式内容”。比如说吐司机产品,年轻上班族和独居人士会在早晨使用吐司机烤土司,快速可能是一个需求点,而品牌有倡导大家随时随地享受健康生活的价值观。那么,我们在设置直播间主题时就可以用上班族的清晨时光为题,表现产品在短时间内满足人们需求的场景,避免教科书式讲解。

 

2. 专业主播+精细化脚本,消融品牌陌生感

面对陌生品牌,消费者形成品牌印象首先来自于介绍品牌产品的人。专业主播能体现品牌的可信赖感,和品牌风格一致的主播让消费者对品牌认知更直观。

怎样的主播人设立得住?主播要从消费者角度出发,思考消费者的实际问题。比如玩具产品直播,一些主播会直接向消费者说明某玩偶的零件是易掉的,容易被小孩子放进嘴里,家里有小孩的朋友不要买。这种话术让大家觉得主播可靠,真正为消费者考虑,从而成为主播与品牌的忠诚粉丝。

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展现品牌亲和力除了主播专业,还要精心设计环节。直播环节设计常围绕“一款产品/同类型组产品/引流款+利润款穿插为一组”进行。设计主题直播间可从产品入手,思考产品的受众是谁,会在哪些场景中使用产品,有没有附加产品可以辅助工作等问题。

 

3. 数据增码,加持品牌权重

做好品牌直播间,除了内里基础做好,外力加持也不可或缺。保证直播时长是基本要求,最少2小时起步。为了养成粉丝定时进直播间的习惯,至少保证每周直播3-4次。在直播间新开启的时候,互动可以增加直播间权重,除了主播与粉丝互动,主播还可以实现双人连麦,增加人气。

另外,直播间要快速起量,需要做一些流量投放动作。前期直播间人数少时,选择不同标签下的用户或地域投放,可以为直播间引入更精准的流量,提升关注与互动转化。一个直播账号快速增流增粉,也能对平台店铺及产品listing权重进行加持提升。

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l 主题直播实战,小家电品牌实现GMV高爆发增长

某新锐小家电潮牌与卧兔网络合作,应用主题性创意类直播内容,2周内实现亚马逊直播账号升级至insider,成交金额GMV均值ROI 1:4,最高达到1:12。


1.“厨房时光”主题设计,助力品牌宣发

卧兔和该品牌设计了类似“厨房时光”主题,让主播置身于厨房场景之中,亲身试用产品,介绍品牌产品的人性设置,传达品牌帮助消费者尽享健康、舒适、便捷生活等概念。直播间主题设计也结合了节日切入,譬如万圣节、圣诞节都用厨房小家电烹煮展示了特定的节日美食,像小南瓜、火鸡、樱桃派等等。这样的场景化直播间配上爆款惊喜,可以倡导消费者转发分享,扩大直播影响。

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2. “主播+脚本+场景”,带动GMV高爆发增长

为品牌设计主题直播间时,团队考虑了用户的产品使用场景并在直播间呈现。主播从自身出发,设计一天的故事线,引导直播间消费者还原生活场景,带入主题。每款产品介绍后,进行“导购+介绍产品折扣获取信息+场景演示”等内容,产品卖点穿插实际使用步骤场景进行添加。

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在直播间,主播的执行力非常强,在厨房场景中当场烹饪,操作产品;面对用户随时发送的问题,即时控场解答,配合演示动作。这些要素都很考验主播的专业度,并且让海外消费者感到很有意思,在主播的引导下很多人都参与了直播间分享活动。

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3. 提速账号升级,增加店铺与产品权重

该品牌本次在亚马逊平台进行直播,投放于北美地区。卧兔帮助品牌账号从空白账号开始运营,经过主题式创意直播+投放技巧引流,账号两周内增长到insider级别,如果是纯直播从空白账号达到insider至少要2个月。这种账号级别高、升级速度快的亚马逊账号,对亚马逊店铺及产品listing权重都有加持。


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