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亚马逊狙击亿级大卖:封号、库存、利润低,下半年如何未雨绸缪?

作者:跨境眼观察 发布于:2021-07-13
上半年就像坐过山车,大环境跌宕起伏……
6月起,亚马逊频繁封号,刷单的中小卖家也难逃一劫,超300个账号中招。这次封号不再是平常事件,人人自危,行业迎来阵痛期,给不少不合规经营卖家敲响了警钟。


在这样动荡的时期,清库存成了行业的头等大事,大量卖家的团队被打散,几年的积累付之一炬。
 
惊涛骇浪之下,也正值7月下半年规划的开始,不少卖家企业开始调整布局,从平台经营策略、平台选择到团队、库存等都有较大调整。
 
基于此,跨境眼海豚商学院与深圳华熠实业总经理任德华广州咕噜公园创办人邓树博Paco惠通跨境运营总监ALEX进行对话。


应对不稳定的下半年:重视现金流和削减低毛利产品


1、您如何看待上半年亚马逊卖家的动荡,以及卖家该如何应对这次风波?
 
任德华:上半年就像坐过山车,大环境跌宕起伏,下半年需要有更长期的规划。
 
首先,重视现金流。亚马逊封号开始后,不少物流商、供应商,给账期方面会变得更谨慎,所以卖家需要多渠道加大现金流储备,无论是融资还是借款。
 
同时,卖家需要对现有资金状况做压力测试,在现金流不稳定、供应商不给你账期的时候,能不能正常维持企业运转。
 
其次,亚马逊关店可能常态化,合规经营是未来必然的选择。同时,有计划的卖家需要更为考虑品牌发展方向。
 
Paco:这次亚马逊的封号潮,其实在帮助企业做得更合规,帮助企业的库存周转率做得更好,更理性去做现金流,帮助卖家真正转型去做企业,促进企业每个板块的优化。
 
今年能活下去的企业,后面经营起来会更踏实,更明确知道在企业的角度,在产品的角度如何良性发展。
 
ALEX:我从产品方面讲讲我的感受:
 
一方面,以前推新品3-4个月就定型了,今年受物流限制,新品推荐没有达到预期。另一方面,以前产品头程费用只在15%左右,不会超过20%,现在物流成本在25%-30%,加上汇率降低,利润更低了。
 
综合以上情况,我们做了严格的利润核算,一些低毛利、转化率不好的产品,以及评论4.4以下的产品,会逐渐被淘汰掉。
 
下半年,我们会寻找高利润的产品,寻找更有宽度的产品。


四个维度打造有竞争力的亚马逊产品


2、越来越多的卖家转精品、品牌,对于企业来说,如何打造产品核心竞争力
 
ALEX:现在大部分跨境电商卖家还是在产品运营往用户运营过渡的阶段。产品运营即是打造一些产品的差异化,谋求产品的利润差距。到了用户运营阶段,即是通过一些社群、站外,去增加用户的复购,通过复购来优化自然排名。
 
到了最后阶段,卖家有产品利益了,也有很好的用户池,还有额外的20%-30%的附加值和产品复购,实际上这就是品牌了。但这是一个过程,不是一蹴而就的。
 
说到核心产品,例如和工厂深度合作,需要在模具、知识产权、功能上做细、做深。比如材质的升级、产品属性优化、包装的优化,等等,这些方面都可以提高毛利率。
 
另一方面,需要注重用户体验,优化包装,附赠一些小礼物,增加留评率。
 
关于留评率,留评增加,排名增加,广告成本下降,这是一个盈利点;如果复购增加,就能带来第二个盈利点,有了复购才能带来更多站外引流,这也是打造爆款的重点。
 
Paco:我认为打造产品核心竞争力,有四个维度:
 
第一个维度是供应链。包括:1、很多好的产品都是跑供应链跑出来的;2、结合数据选品来结合供应商的反馈;3、优化QA、QC到出货的细节,提高产品体验度。
 
第二个维度是研发设计。从产品出发,跳出平台,找一些与这个品类相关的品牌优质元素,做数据、模型,最后在设计端体现出来。而且,从产品规划到落地设计,都需要专业的人来跟进。
 
第三个维度是视觉和品牌策划。重点是优化产品图片视觉,内部要有专业人员懂视觉,外部我们也会找4A公司协助。
 

第四个维度是粉丝管理。粉丝反馈可以提升卖家对产品的理解,所以拥有一批海外用户很重要,他们会站在当地文化、习惯的基础上给出真实反馈。


团队:用最优秀的人、给最好的待遇、向善的激励


3、企业竞争必将回归至人才的竞争,如何提升团队竞争力?
 
任德华:上半年行业出现人才紧缺的问题,我认为这是一个短期现象,行业发展较快,核心还是信息不对称。个人认为,未来一年以内,这块短板很快就能补足。
 
关于核心团队的打造,重点是对人才的理解。我们从去年提出一个目标,就是提升人才密度和人才质量,用最优秀的人、给最好的待遇、向善的激励。
 
此外,在用人方面,公司理念就是激励人、成就人,考虑个人长远发展;在留人方面,践行共创共享的理念。我的理念是,一个企业做大了,其实不是属于老板的,应该是属于企业员工共有的。老板要愿意分,敢于分,企业才会越做越大、越做越强。”
 
Paco:关于团队核心竞争力,我们今年在人力资源板块和财务管理板块做了调整,不断升级迭代,有几点可以分享:
 
第一、加强雇主品牌建设,给团队更加人性化的体验。在晋升与培训方面,优化了培训体系,齐备了入职培训、企业文化培训、企业介绍培训、岗位培训等,并且每个板块的培训体系要做到对外培训的标准。另外,在工牌、工作餐等细节上给员工提供更好的企业体验度。
 
第二、关注目标管理、项目管理和任务管理具体是将任务做细,以项目的体系来跟踪每个环节的执行和落地,让项目有规划,能够被追踪。
 
第三、储备好人才。大部分卖家的人均成本是8%左右,会有点偏高,我们的人力成本大概是5%左右。
 
今年成本上涨,大家利润大幅下滑,对比其他成本,人力成本会较低,所以也会在新人储备上提高自己的团队竞争力。在招新方面,招优秀的应届毕业生,一方面给老运营压力,另一方面应届毕业生没有经历过行业浮躁阶段,会更偏向理性。


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