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毛利高达40%!跨境电商的未来会是工贸一体化吗?

作者:跨境眼观察 发布于:2021-06-09
做跨境电商,最终要回到产品上。

文|刘竞陵

“未来我更看好工贸一体模式,但二三线城市的工厂卖家如何成功转型做跨境电商,工厂的产品供应链该如何适应电商的运营模式?”成阳网络负责人林士云说。

成阳网络,从2018年到2021年,经历了从铺货转向精品,再到自建工厂,往工贸一体模式发展。目前主营工具类目,以亚马逊为主要平台,电商运营团队仅10余人,却实现了7000多万的年营收,美国站的毛利润高达40%,人效极高。

对于这两次转型,林士云认为,随着跨境电商行业不断成熟,仅靠信息差是很难再赚到钱了,铺货创造的竞争壁垒极低,行业会逐渐转移到产品的竞争、供应链的竞争、用户的竞争。“工贸一体卖家在这个过程中将会获得极大的优势”

但是,工贸一体卖家存在哪些转型难点和痛点?以下是跨境眼观察对林士云的部分采访。

跨境眼观察:从铺货到精品,再到工贸一体,如何顺畅转型?如何做到毛利40%?

林士云:做跨境电商,最终是要回归到产品。

从铺货到精品也是出于这样的考虑,因为铺货卖家本质上不是在经营产品,而是在经营流量。如何顺畅转型精品?从去年开始,行业内也有大量的铺货卖家转精品模式,但却遭遇各种水土不服,主要原因还是出在选品上。

我的经验是,铺货可以作为选品测款的一种方式,从大量的SKU中筛选出出单率高、评价反馈好的产品,再进行细分类目深耕。

但今年行业普遍低价竞争的行情下,精品卖家所面临的的挑战不小,铺货卖家反而有机会。在类目少的情况下,面对行业低价竞争,精品模式难以做品类补充,会受到比较大的冲击。反观铺货卖家,由于店铺内SKU多,出单率高,价格战对其影响不大,反而有更多的机会。

当然,价格竞争毕竟不是常态,长期而言我还是看好精品模式

自己做工厂,则是想要进一步深入供应链前端,优化产品成本的同时加快产品迭代的速度,以满足用户需求。我们每收到一个负面评价,都会去迭代产品,而且工厂距离电商部门非常近,可以随时做好产品的修改,如改进电池性能、重新设计外箱、优选产品材料等。

在消费者洞察方面也下了不少功夫。例如:

1.通过品牌官网要求买家做保修期登记;

2.设置售后企业邮箱;

3.和买家频繁沟通,根据反馈意见改进说明书;

4.将说明书翻译为四国语言;

5.产品图片都采用渲染和实拍。

因为,完整的跨境电商供应链应该从消费者洞察、产品布局与开发,到供应商的开发、采购、备货仓储,再到营销引流、品牌打造,这些贯穿了产品的全生命周期。

此外,通过品牌建设、开发私模和申请外观专利,去打造竞争壁垒,也是保证高毛利的重要手段。

跨境眼观察:传统外贸工厂转型做跨境电商有什么难点和痛点?

林士云:传统外贸工厂与跨境电商的运作思维上确实有很大的不同,我们是从平台卖家转型工贸一体卖家,所以相对简单。但是传统外贸工厂要想向跨境电商转型,从toB到toC的战略思维到选品、营销、物流等细枝末节都需要置之考虑中。当下而言,工厂转型跨境电商B2C,必须解决三大问题:

首先,在市场洞察方面。传统工厂离消费端太远,往往是按照客户要求做产品,生产产品之前缺少市场调研环节。如果转向跨境电商依然没有选品思维,只是站在工厂而非市场的角度去开发设计产品,那么产品滞销就很常见。

其次,在人才方面。对于处于转型中的工厂而言,人才至关重要。而目前跨境电商运营人员正处于供不应求的状态,有些企业月薪2万仍然找不到合适的运营人才,且跨境电商运营人才集中在深圳、广州等城市,位于二三线的城市的工厂在抢夺人才的过程中鲜有优势。

最后,在运营思维方面,要实现从toB到toC思维转变。以往工厂对接的是企业,只需要考虑与客户的合作及生产问题。但是进入跨境电商行业之后,面对的是终端消费者,如果要与行业内的卖家竞争,就必须具备C端用户思维及流量思维。除此之外,相应的产品设计研发、团队管理、资金准备等等各方面都需要配套完善。

所以,对于工厂卖家来说,转型前期的沉淀是必要的,必须要有1-2年的时间才能见到成效,这也是我身边很少看到工厂卖家转型成功的原因。

跨境眼观察:基于这些难点和痛点,行业中也出现了很多解决方案,如代运营服务。你认为对于工厂来说,代运营会不会是一个好的解决方案?

林士云:我不看好这种模式。

第一,代运营机构与工厂通常是割裂的。一方面,代运营机构往往只负责销售运维,既不参与选品,也不参与产品的更新迭代。导致产品同质化高,且没有及时改进创新,退货率也居高不下;另一方面,代运营机构和工厂没有达到深度的利益绑定,为求出单大量烧广告,只有单量没有利润的情况不在少数,很多工厂反倒最终落得为代运营打工的下场。

第二,代运营机构人员流动性大。行业内有着诸多的代运营机构,但是能够真正运营起一个企业电商企业的人才不多,运营能力参差不齐,且流动性非常大。这样的团队缺乏做好店铺的动力和干劲。

我认为,“授人以鱼不如授人以渔”。目前深圳的跨境电商已经到了技术输出的阶段。想要转型的工厂卖家可以寻找有成功经验的企业人士,对卖家进行人员指导及团队的搭建,实现转型跨境电商。目前,行业也出现了一种团队孵化模式的业务,通过管理人员入驻到企业,进行业务模式上指导和人员培训,当团队和业务成长起来之后再结束项目,进入到另一个项目中。这种人员入驻的方式,也能够解决与产品联系不紧密的问题。

跨境眼观察了解到,除了林士云所说的这种团队孵化模式,目前行业还存在一种联合运营的模式。通过提供自有运营团队,指导企业运营方向及思路,包括营销推广、营销创意、海外媒体资源等在内的解决方案。与代运营相比,联合运营与工厂的合作方式的链接及捆绑更深入,在选品、配货上也有更多思考。

结语

对于产品驱动型的精品卖家而言,洞察用户需求、从选品切入造爆款、不断适应产品迭代的产品逻辑,是持续增长的一条路径,而这背后仰仗着强大的研发能力。

可以预见,随着工厂卖家的进入,未来可能从产品导向上影响行业的竞争格局。对于这些想转型的工厂来说,如何适应跨境电商运营模式,值得思考。

应受访者要求,文中“成阳网络”为化名。


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