文|刘竞陵

“未来我更看好工贸一体模式，但二三线城市的工厂卖家如何成功转型做跨境电商，工厂的产品供应链该如何适应电商的运营模式？”成阳网络负责人林士云说。

成阳网络，从2018年到2021年，经历了从铺货转向精品，再到自建工厂，往工贸一体模式发展。目前主营工具类目，以亚马逊为主要平台，电商运营团队仅10余人，却实现了7000多万的年营收，美国站的毛利润高达40%，人效极高。

对于这两次转型，林士云认为，随着跨境电商行业不断成熟，仅靠信息差是很难再赚到钱了，铺货创造的竞争壁垒极低，行业会逐渐转移到产品的竞争、供应链的竞争、用户的竞争。“工贸一体卖家在这个过程中将会获得极大的优势”。

但是，工贸一体卖家存在哪些转型难点和痛点？以下是跨境眼观察对林士云的部分采访。

跨境眼观察：从铺货到精品，再到工贸一体，如何顺畅转型？如何做到毛利40%？

林士云：做跨境电商，最终是要回归到产品。

从铺货到精品也是出于这样的考虑，因为铺货卖家本质上不是在经营产品，而是在经营流量。如何顺畅转型精品？从去年开始，行业内也有大量的铺货卖家转精品模式，但却遭遇各种水土不服，主要原因还是出在选品上。

我的经验是，铺货可以作为选品测款的一种方式，从大量的SKU中筛选出出单率高、评价反馈好的产品，再进行细分类目深耕。

但今年行业普遍低价竞争的行情下，精品卖家所面临的的挑战不小，铺货卖家反而有机会。在类目少的情况下，面对行业低价竞争，精品模式难以做品类补充，会受到比较大的冲击。反观铺货卖家，由于店铺内SKU多，出单率高，价格战对其影响不大，反而有更多的机会。

当然，价格竞争毕竟不是常态，长期而言我还是看好精品模式。

自己做工厂，则是想要进一步深入供应链前端，优化产品成本的同时加快产品迭代的速度，以满足用户需求。我们每收到一个负面评价，都会去迭代产品，而且工厂距离电商部门非常近，可以随时做好产品的修改，如改进电池性能、重新设计外箱、优选产品材料等。

在消费者洞察方面也下了不少功夫。例如：

1.通过品牌官网要求买家做保修期登记；
2.设置售后企业邮箱；
3.和买家频繁沟通，根据反馈意见改进说明书；
4.将说明书翻译为四国语言；
5.产品图片都采用渲染和实拍。

因为，完整的跨境电商供应链应该从消费者洞察、产品布局与开发，到供应商的开发、采购、备货仓储，再到营销引流、品牌打造，这些贯穿了产品的全生命周期。

此外，通过品牌建设、开发私模和申请外观专利，去打造竞争壁垒，也是保证高毛利的重要手段。

跨境眼观察：传统外贸工厂转型做跨境电商有什么难点和痛点？

林士云：传统外贸工厂与跨境电商的运作思维上确实有很大的不同，我们是从平台卖家转型工贸一体卖家，所以相对简单。但是传统外贸工厂要想向跨境电商转型，从toB到toC的战略思维到选品、营销、物流等细枝末节都需要置之考虑中。当下而言，工厂转型跨境电商B2C，必须解决三大问题：

首先，在市场洞察方面。传统工厂离消费端太远，往往是按照客户要求做产品，生产产品之前缺少市场调研环节。如果转向跨境电商依然没有选品思维，只是站在工厂而非市场的角度去开发设计产品，那么产品滞销就很常见。

其次，在人才方面。对于处于转型中的工厂而言，人才至关重要。而目前跨境电商运营人员正处于供不应求的状态，有些企业月薪2万仍然找不到合适的运营人才，且跨境电商运营人才集中在深圳、广州等城市，位于二三线的城市的工厂在抢夺人才的过程中鲜有优势。

最后，在运营思维方面，要实现从toB到toC思维转变。以往工厂对接的是企业，只需要考虑与客户的合作及生产问题。但是进入跨境电商行业之后，面对的是终端消费者，如果要与行业内的卖家竞争，就必须具备C端用户思维及流量思维。除此之外，相应的产品设计研发、团队管理、资金准备等等各方面都需要配套完善。

所以，对于工厂卖家来说，转型前期的沉淀是必要的，必须要有1-2年的时间才能见到成效，这也是我身边很少看到工厂卖家转型成功的原因。

跨境眼观察：基于这些难点和痛点，行业中也出现了很多解决方案，如代运营服务。你认为对于工厂来说，代运营会不会是一个好的解决方案？

林士云：我不看好这种模式。

第一，代运营机构与工厂通常是割裂的。一方面，代运营机构往往只负责销售运维，既不参与选品，也不参与产品的更新迭代。导致产品同质化高，且没有及时改进创新，退货率也居高不下；另一方面，代运营机构和工厂没有达到深度的利益绑定，为求出单大量烧广告，只有单量没有利润的情况不在少数，很多工厂反倒最终落得为代运营打工的下场。

第二，代运营机构人员流动性大。行业内有着诸多的代运营机构，但是能够真正运营起一个企业电商企业的人才不多，运营能力参差不齐，且流动性非常大。这样的团队缺乏做好店铺的动力和干劲。

我认为，“授人以鱼不如授人以渔”。目前深圳的跨境电商已经到了技术输出的阶段。想要转型的工厂卖家可以寻找有成功经验的企业人士，对卖家进行人员指导及团队的搭建，实现转型跨境电商。目前，行业也出现了一种团队孵化模式的业务，通过管理人员入驻到企业，进行业务模式上指导和人员培训，当团队和业务成长起来之后再结束项目，进入到另一个项目中。这种人员入驻的方式，也能够解决与产品联系不紧密的问题。

跨境眼观察了解到，除了林士云所说的这种团队孵化模式，目前行业还存在一种联合运营的模式。通过提供自有运营团队，指导企业运营方向及思路，包括营销推广、营销创意、海外媒体资源等在内的解决方案。与代运营相比，联合运营与工厂的合作方式的链接及捆绑更深入，在选品、配货上也有更多思考。

结语

对于产品驱动型的精品卖家而言，洞察用户需求、从选品切入造爆款、不断适应产品迭代的产品逻辑，是持续增长的一条路径，而这背后仰仗着强大的研发能力。

可以预见，随着工厂卖家的进入，未来可能从产品导向上影响行业的竞争格局。对于这些想转型的工厂来说，如何适应跨境电商运营模式，值得思考。

应受访者要求，文中“成阳网络”为化名。