统计显示，一场由消费降级和竞争内卷双重因素孕育的“低价旋风”已经席卷东南亚市场。 
01. 定价分析：100~200元价位段商品最受欢迎
统计显示，一场由消费降级和竞争内卷双重因素孕育的“低价旋风”已经席卷东南亚市场。
超60%的卖家主攻平均客单价在百元以下的产品，产品平均客单价在200元以上的店家占比仅10.26%。
2022年东南亚市场的客单价水平同比下跌50.28%，跨境眼观察监控的21个品类中有18个品类的平均客单价水平出现了明显下降。
这种“降价”趋势还延续到了各品类的中心价格线，绝大部分品类的热销价格均较往年出现了不同程度的下调。
2022年东南亚市场销售表现最好的价格区间为0~200元，贡献了过半的订单量。其中手机与配件、健康与美容、商业与工业等品类出现了大量百元以下的热销产品；计算机与网络、视频与游戏机、服装配饰与鞋类则在100~200元区间更为热销。
次订单高峰出现在600~1000元区间其中旅行用品及箱包在400~800元的高价区间产生了约36%的订单。
在千元以上区间，计算机与网络、手机及配件、家居与园艺、汽车&摩托车及配件、工艺品等品类出现了小规模订单高峰。
总结一下，东南亚地区的消费热点呈现消费降级和 高端上扬并存的态势。对于满足基本生活需求的功能型产品，物美价廉仍是消费者的主要追求；在高端科技产品和享受型产品上，人们也开始追求更加精致的体验。
无论消费者如何选择，东南亚市场的价格内卷显然已经开始，“降价求存”仍将是2023年的竞争主旋律。
02. SKU策略分析：“宽品类少SKU”VS“精准定位、 大量铺货”
根据东南亚卖家2022年的全年销售额表现，我们将其分为行业领先型卖家和销售表现低于行业均值的卖家。
从卖家数据来看，东南亚市场每年仍新增大量新手卖家。63.9%的新手卖家只运营1~2个品类，且销售表现较差。
相较之下，行业领先型卖家普遍采取“广撒网”的品类运营策略，大多数卖家运营4~8个品类。
值得注意的是，在年销售额超百万美元的卖家中，过半数选择只布局2~3个品类，运营品类数超10的“杂货铺型”卖家并不多见。
整体来看，大多数店铺在单品类铺设的SKU数量是小于100的，SKU≥500的比例仅为5.17%。因此，我们仅针对SKU<500的数据进行分析。从图中数据可以看出，商品的SKU数与销售表现之间呈现明显的正向关系。这在一定程度上验证了，产品的丰富程度是影响销售的重要因素。
结合SKU数量提升对销售带来的提升效率来看：
健康与美容、珠宝与手表、视频与游戏机、汽车配件等品类的销售表现受产品丰富度影响最大。
相较之下，计算机与网络受此因素影响最小。
综合两个表格，我们可以发现，大部分小规模的东南亚卖家采用的是“宽品类而少SKU”的精铺打法。
这种运营手法也为名创优品、网易严选等零售商店所使用，他们选择在力求丰富产品体验的同时，通过严格选品控制SKU数量，提高SKU动销率，并以此实现对产品成本的控制。
与此同时，百万美元卖家们则走了另一条完全不同的路径⸺他们其中的大多数选择在精准定位2~3个品类后展开大规模铺货运营，单品类SKU数基本过万。这种垂直类目的铺货模式带来的收益颇大，但是同时SKU无序扩张带来的现金流压力也是不容小觑，近两年来被库存拖到破产的大卖也不在少数。
以上内容节选自跨境眼观察三期期刊《求索》对东南亚市场卖家情况的相关解读。更多东南亚、欧美、中东、拉美等地区的跨境电商市场情况尽在《求索》，点击链接了解详情~三期期刊《求索》
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