大件货似乎依然激战正酣，新卖家该不该入场？
大件货似乎依然激战正酣。今年6月，致欧家居上市、林氏木业入局亚马逊的消息依次传来，给计划布局大件市场的卖家们打了一针强心剂。
回顾2020的跨境电商，大件货的表现确实可圈可点。
据海关总署公布的数据显示，2020年我国家具及零件出口总额为4038.6亿元，比2019年大幅增长12.2%。同时，去年3-10月期间，美国保健与健身器材销售额增长了一倍以上。跑步机的销量猛增135%，动感单车的销量几乎飙至近三倍。
在海外宅经济之下，去年家具家居、健身器材、烤架和户外烹饪等大件品类市场的全线飘红，颇有几分“新蓝海”的意味。
不过，随着2021年疫情逐渐平复，海外消费者的需求发生改变，物流、仓储问题也日益严峻，大件货市场现在怎么样？新卖家该不该入场？
大家居类头部效应不明显
市场空间犹存
后疫情时代，海外消费者的需求已经发生转变。在2020亚马逊全球开店线上峰会，预见品类2021中，亚马逊预测了今年的消费趋势：居家经济仍为热门，线上沟通形成习惯，健康需求升级新风口，户外需求反弹不容忽视。
这也意味着，以家居园艺、健身器械、汽配、家具为主的大件类目的线上需求在2021年依然存在。如今，2021年已过半，事实是否如此？
首先，从今年大件货物的销量及需求来看。以家居类目为例，根据2021年Wayfair一季度的财报数据显示，其一季度营收35亿美元，比去年同期增长49.2%。而对比中国一季度的家具及零售出口数据，较去年同期相比也已经增长了61%，达到1054.3亿。
（来源：Wayfair一季度财报）
究其原因，美国房地产的火热造就了家居类目订单的增长。根据房地产最新数据显示，美国3月房屋开工率飙升19.4%，经季节调整后折合成年率为173.9万套。
而大件家居类目在未来也依旧是热点，据家具与EASI分析软件机构联合估算，到2025年，美国家具和寝具市场将超过1430亿美元，在未来五年内增长24.4%。不过，eMarketer认为，随着线下办公恢复正常，办公用品中的大件商品的需求增速将会放缓。
其次，从消费者角度来看，海外消费者线上购买大件商品的意愿度正在提高。以家具品类为例，Furniture Today去年的一项调查显示，2018-2020年间，愿意在线购买大件家具产品的消费者上涨了10%。
随着2021年物流的完善及电商消费的普及，消费者对于大件货物的线上消费比率还在进一步提高。Mckinsey认为，疫情结束后，愿意在线购买家具产品的消费者预计将上涨约30%。
最后，从卖家角度来看，目前大件类目未被巨头垄断，卖家的发展空间较大。在2019年Euromonitor调查的一项数据中，北美家居&园艺零售行业的线上收入仅有23%来自于头部卖家，其余来自于“others”，行业头部效应并不明显，新卖家依然有发展余地。
这是因为，一方面，大件的门槛较高，竞争小。做大件的卖家，要么有强大的现金流，要么拥有海外仓库存处理实力，进入门槛较高，并未形成如同服装、3C类目那样与头部抢食市场份额的激烈竞争格局。
另一方面，大件的消费者分布在一系列不同的细分市场，这些细分市场存在巨大差异。而消费者需求的多样性，允许更多竞争对手进入，并在大量的细分市场中保持相对可行的市场地位。
有人积压上亿库存,有人盈利30%
无疑，利润高、市场空间大，让大件货市场的这块蛋糕显得格外诱人，但要想吃上一口却并非容易之事。如前文所说，大件产品对卖家储备资金的要求非常高，除产品成本之外，物流和仓库的费用也需要严格控制，稍不留神，利润就会被成本吞食。
付涛是专攻家居类目的卖家，他的大件类目主要布局在wayfair及亚马逊两个平台，提及今年大件类目的盈利情况，他以“血亏”二字草草概括。
第一，物流成本已经侵蚀到大件货派送的每一个环节。
首先是头程海运，有卖家表示，今年的物流运价已经翻涨了一倍，较2019年增长了5倍不止，对于体积、重量大的大件货而言，其成本不言而喻；
其次，仓储管理费上，由于今年第三方海外仓的需求大涨，卖家们备货过多，再加上大件货体积偏大，导致仓储管理费用激增；
最后，尾程配送以产品体积重量收费，仅尾程配送这一项费用就让新卖家们足够头疼。而在平台内卷化的情况下，行业普遍提价难，卖家们只能自食苦果。
第二，积压的库存成为大件货卖家的生死命门。
众所周知，今年年初，卖家们普遍对2021年的预期过于乐观，大量备货海外，而今年的市场需求增长却并不及2020年。加上大量新卖家入局，大件家居的需求被平摊，原有卖家的订单量也受到冲击。再者，大件家具的复购率不高，在去年已经提前消费掉了，一些家具沦为了库存，“清库存”一时成为行业卖家的主旋律。
而对于大件或卖家尤其是精品大件卖家而言，大件货成本高，一旦陷入库存积压，不仅增加仓储费，资金链断裂的风险极高。付涛表示，身边几位朋友都积压了一亿以上的库存，现金流压力大。而某个以大件为主的天津卖家，由于步子迈的太大，导致资金链断裂，最终导致60亿身家的公司岌岌可危。
第三，平台封号政策及人民币汇率上行的影响下，大件货面临的风险增大。
多股力量的牵制下，大件商品卖家们正在经历艰难的一年。不过，在艰难当中不全是亏损，一些卖家在困境中依然顶住了压力，甚至逆势增长。
“我们主要经营北美和欧洲站，目前已经从铺货转为了精品，今年两个站点的月毛利润都在30%以上。”大件货卖家陈新向跨境眼观察表示，“主要根据前期铺货产品的表现，选择出了核心的品类及产品，并对产品和供应链进行打磨。物流和仓储的价格虽然在上涨，但是产品价格高，利润能够包裹住成本，所以还是处于增长阶段。”
从盈利的大件卖家身上，我们可以得到几点思考：
在选品方面，确定选品时，应该结合自身想销售的区域做出市场需求量和体量的调研，层层剖析选出优质类的大件产品，并不断优化产品及供应链，提升竞争力；
在物流仓储环节方面，针对自身产品，了解物流商和仓储的成本、配送时间和服务、售后退换货能力，最终选择合适自己的物流商和仓储服务，控制成本达到最大的利润；
在经营方面，目前亚马逊平台正处于建立合规化环境阶段，需要找到自身增长的核心竞争力，而绝非纯靠刷单等手段获取增长。
新卖家们在选择进入该赛道的同时，也应该对自身实力进行评估，对大件货所需要的资金储备及成本预算进行考量。如果只是盲目跟风，那么最后很可能只是一场空。
*应受访者要求，文中“付涛”、“陈新”均为化名。
