转型6年即IPO，淘系卖家来“抢食”亚马逊……-跨境眼

最近封号风波来势汹汹，不少亚马逊卖家愁云惨淡，行业人士抱团取暖，有能力的人依旧选择跨境电商的赛道，比如淘系拼系卖家。

在国内电商没法增量的情况下，淘系（指天猫、淘宝）、拼系卖家瞄准了跨境电商这个赛道。

优秀的如“爱斯基摩人”，2015年，淘宝品类前十的它转型跨境电商，6年后的今天，凭借跨境电商业务冲击IPO；再如沉淀了12年的淘系品牌艾梦电商，2020年入驻Shopee，三个月内出了1.2万单……当然，还有很多淘系卖家在闷声发大财。

淘系卖家出海，可以说是自带一手好牌：功力深厚的电商玩法与沉淀了十几年的供应链。

例如，当下跨境行业讨论非常火热的“低价螺旋法”。

“亚马逊低价螺旋打法，不就是淘宝著名的七天螺旋法吗？而且亚马逊卖家的低价玩法特别简单，淘宝玩法更多样，需要配合其他运营方式，比如淘客、秒单等等。”国内电商运营出身的Jack说。

再如货源。

“平台不一样不重要，重要的是货源、产品。有些国内卖家已经在供应链深耕了10年，转型起来会更有眼光和积累。”一位经验丰富的工厂老板解释。

淘系卖家来势汹汹，亚马逊卖家更焦虑了。但是，国内电商出海真的一帆风顺吗？

以天猫思维做亚马逊，淘系卖家血亏170万

2020年，对于从2012年就开始做天猫的“老电商人”李辉来说，绝对是惊心动魄的一年。去年，他带着8个小白运营，300万的启动资金，用大半个月组建团队，调研一个礼拜，开始创业亚马逊之路。

一年后，李辉算了下账，这次创业亏了将近170万元。

项目启动时，他手下有八个零基础运营人员，各有十五万启动资金，盲选品，最后选中了野营灯、花园软管等产品。根据以往国内电商经验，他们首批订货3000套，分5家店铺发货，5个店铺物流、玩法各不相同。最终由于产品调研不充分，没有拆解亚马逊竞对的运营手段，五家店铺销量惨淡，全部亏本、清仓、滞销……

李辉回忆起自己转型失败的原因：“当时做资金预算时，就按天猫思维来做财务模型，国内电商思维是拿货、卖货、回款、厂家结账，属于极度轻资产；亚马逊思维是拿货、厂家结账、卖货、物流结账、回款，属于极度重资产。”

亚马逊重资产的思维让李辉一时难以转变过来。众所周知，跨境电商的链条比国内电商长得多，一个环节出错，会导致资金紧张，而资金链的稳定是保证国内卖家能否成功出海的关键之一。

“跨境电商链路太长了，也很容易踩坑，对比国内电商，任何一个坑就要被放大6、7倍。”李辉补充道。

而且，亚马逊的交易链路有越来越长的趋势。据资深行业人士的观察：“ 2015年做亚马逊能一年周转12次，但是现在周转率低得多，链条变长，只能周转4-6次，对于起步资金不够的亚马逊卖家来说，运营起来很困难。”

与李辉有类似经历的张成，在亚马逊上也碰壁了。

有着10年国内电商经验的张成透露，自己摸索了亚马逊两个月却无法突破：“淘宝的后台可见即可得，商家可以和买家互动，有很多可以用户促单的玩法可以延伸。但亚马逊规则不一样，有时会遇到各种‘坑’，遇到一点小问题就要开case，等待时间很长。”

在大家都以为国内电商繁杂的玩法是必杀技时，这个必杀技却很难因地制宜，在讲究合规的亚马逊上失效了。

还有低价螺旋法，也是淘系卖家的拿手好戏，但在高成本的亚马逊上也不完全适用。

做了十年国内电商的张成认为：“亚马逊物流成本比重高，是硬性成本。比如，20元成本，淘宝可以销售25元，2元扣点，2元运费，还能赚1元。在亚马逊，因为各种固定成本太高，这时低价的优势就不明显了，所以低价战很难打起来。”

“法治”亚马逊和“人治”天猫？

一位转型跨境成功的大卖也意识到国内外平台最大的不同：“亚马逊事事讲规则，不扶持品牌，算法更有利于产品的展示，以消费者为中心；而天猫较为站在商家的角度，帮助商家打造品牌，后台操作更方便运营者。如果说亚马逊是‘法治’，那天猫更类似于‘人治’。”

亚马逊的“铁腕政策”，最近大家也有目共睹了，两个月内封了行业300个账号，被封资金将近300亿元。网传消息表示，美国联邦贸易委员会FTC希望，在9月底，亚马逊对20万个账号进行封查。

除了对测评手段处理得很严厉，亚马逊对品牌也很“严厉”。

根据Marketplace Pulse的研究数据显示，亚马逊78%的关键词搜索是针对普通产品的，超过四分之三的亚马逊产品搜索结果是非品牌产品，而不是知名品牌。

品牌在亚马逊并没有发挥最大优势。数据分析了10万个最受欢迎的关键词，大约占亚马逊搜索量的64%。在这10万个关键词中，78%不包括品牌名。

对比国内的阿里巴巴，以“让天下没有难做的生意”为使命，核心是中小企业第一。

2019年，天猫宣布“旗舰店2.0”计划，新版本理解起来只有一句话：让品牌商家从货物运营转向人的运营，具体点就是，让品牌商家更了解消费者，与此同时，天猫淘宝的后台的数据也更清晰明了，更有利于精细化运营。

同时，阿里也意识到国内卖家的困局，在紧锣密鼓布局跨境电商生态，扩大在海外的阵营。

目前，阿里对于全球跨境电商的布局路线逐渐明晰，在平台上，阿里拥有速卖通、Lazada、天猫淘宝海外等平台；在物流方面，阿里旗下的菜鸟正尝试搭建一张跨境物流大网；还有1688、阿里国际站等供应链优势。从目前这一套生态的构建可见，阿里的动作更有利于中国卖家的出海，比如，直播、物流、海外仓的扶持。

此外，阿里紧锣密鼓布局独立站生态，据“跨境眼观察”获取的招聘信息可得，阿里旗下的速卖通招聘Shopify独立站运营，岗位职责包括，负责TP代运营的Shopify独立站管理等，这次的招聘也是阿里在布局跨境电商版图一角的体现。

淘系卖家的突围：供应链优势明显

转型路上，有人因为资金链要求、平台属性水土不服，有人却如鱼得水。

比如，淘宝品类前十的家居品牌爱斯基摩人也转型成功，半年卖3亿，其创始人陈世荣也向国内媒体表示：此前在淘宝和天猫积累的电商经验、运营推广能力、对供应链的整合，都能助力公司跨境电商业绩实现火箭式上升。

血亏170万后盈利的李辉也坦言：“我们转型就是基于国内供应链进行深度挖掘，这是最大的优势，两边的产品线几乎一致，比如某产品美国的体量，预计能销售三万，但单独开模生产成本太高。如果基于国内的近50万的销售数量，成本能迅速下降。”

他补充道：“所有贸易行业的大成，大概率是产品赢，即是供应链的深度决定了赢的概率。”

跨境电商标杆企业SHEIN凭靠柔性供应链的极致证明到深耕供应链的爆发性，但是行业整体现状仍处于非常基础的经验积累阶段。

“对比国内的供应链体系，跨境电商的供应链比较简单粗暴，大多企业对供应商要求仅仅停留在账期长、价格低，什么好卖卖什么，真正的供应链，应该是消费者需要什么买什么。”一位资深跨境卖家表示。

最后，国内电商卖家出海才刚刚开始，未来，拿着好牌的他们能否抢占跨境卖家的赛道仍为未知之数。只是回到目前亚马逊严打的行业震荡期，淘系卖家如何依托国内出海平台获得更大的商机，加快抢食蛋糕呢？

（文中jack、张成、李辉皆为化名）