在我们对客户进行分析的时候，有一点不容忽视，而这一点，却又是大家都做得不怎么好的地方，就是客户的价值计算。 
在我们最近不断地开拓业务当中，都在一心做客户，增加自己的业绩。却比较少对自己手中的客户进行盘点。其实，在我们对客户进行分析的时候，有一点不容忽视，而这一点，却又是大家都做得不怎么好的地方，就是客户的价值计算。
那么，我说一下，这个客户价值计算，如果要选三个因素、变量的话，要选哪三个？
有过业务经验的人一定都知道。
毫无疑问，最重要是这个客户为公司创造了多少价值，也就是要看毛利。
毛利和什么有关？
我们可以拆解为：成交金额*利润率。
这两个因素先放上去。
在这里，我们会经常遇到一个问题，就是假设我们的客户购买的产品有好几个，这种情况怎么办。那根据系统里有的数据按产品来进一步拆解即可。比如说跨境物流就可以拆开为渠道：空运，海运。
有了这两个因素之后，我们要选第三个因素的话，我们会选什么？这里可以选择的范围还是有不少的，比如说：账期，成交速度，费用投入等等。如果我们要选肯定是要选影响最大的一个。这里，大部分都会选择账期，因为账期直接影响到现金流，扣除被下游占用的资金才是我们实实在在能够入口袋的钱。
这样，最重要的三个因子选出来了。熟悉我的朋友知道我最强调的就是建模，因为只有建模之后才能将数据量化。前面两个因素很好说，这个账期怎么转化到具体的数据公式呢？四少认为这里可以算出被占用的资金来体现账期这个因素的影响。
我们接下来一边建模一边用实例来讲解这个公式具体是如何使用的，我们以跨境物流行业举例。（我也是看了别人的公式改进到跨境物流行业）。
假设我们一个电商客户6月份的物流采购金额为50W,分为两个渠道，空运和海运分别为10W和40W（假设空运毛利率为10%，海运为20%，数字为虚拟，实际上没有这么高。这里我们讲的是渠道平均毛利，因为我知道大部分跨境物流企业还没有实现毛利和毛利率按票计算）。
于是，我们就可以知道毛利大概是：
100000*10%＝10000
400000*20%＝80000，
相加为90000，
我们知道像这个量级的客户通常都为月结，于是就有了资金被占用的成本为：
90000*5%/12（贷款利率，可以理解为企业相应需要贷一笔款来弥补这部分资金被占用的损失为375人民币）,这里看着不多，因为做电商的话，整体现金流还算快的，只是一些工程性企业，资金是按年度流动，资本成本就比较大了。
回到正文，也就是说，
从这个客户身上，毛利实际赚到了：
（100000*10%+400000*20%）*（1－5%/12）＝89，624
通过这样的计算，我们得到的数字通常比较大，而我们为了更加方便观看，最后一步可以将他们“系数化”。我们假设一个月能够给公司创造10W毛利的客户价值为100。那么，这样按系数折算的话则为：
89，624/100,000=89.6
89.6也就是这个案例当中算出来的客户价值。
当然，最后得出来的这个数字本身没有太大意义。但可以方便在公司内部，对于各个客户进行排名分析。有了百分比分数之后，每个客户的价值就一目了然了。然后做个排序啥的，立马就知道哪些客户是在给我们创造价值的，也能清晰得看出哪些客户看上去成交金额比较高，实际上做得不赚钱的。我认为这个公式的评估还是比较合理的，这里就分享给大家。
接下来说说，我们花这么多时间做了这个，具体有什么用呢？最起码的，对我们手里的客户进行量化，非常科学直观地看得出，哪些客户是高价值客户，哪些客户价值较低。比之前光看客户体量或是成交金额这一因素要科学得多。
然后就是客户分级。我们很多公司都喜欢对客户进行分级：战略客户，重点客户，一般客户这种。那划好了客户级别之后，下一步就不用我多说了，肯定是做客户覆盖的时候，结合公司自身的资源和优势针对性地投入。高价值的客户可以多做时间精力的投入，低价值的客户就相对来说少一些。
最重要的，通常对这些客户的梳理，就能够找到，哪些是我们常说的20%客户，哪些是剩下的80%的客户，20%的客户贡献业绩和现金流，把公司基本盘搭了起来。我们需要对这些客户时刻关注。一有什么风吹草动，及时介入，因为他们是维持我们公司的生命线。
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