亚马逊“受限品类商品”运营攻略：从选品到推广-跨境眼

最近有许多荟员问到我们亚马逊上“受限品类商品”应该如何推广，的确这是一个让许多卖家非常头痛的问题。很多卖家由于自己的选品渠道以及产品比较单一，可能刚好是亚马逊限制类的商品。

其次就是因为“首选品类商品”一方面因为竞争小，所以利润非常高，然而另一方面却几乎被亚马逊标注红旗之后失去了所有流量而变成完全无法销售。今天，荟网将与大家一起分享：亚马逊“受限品类商品”应该如何推广?

荟网提示：考虑到相关词汇的文明程度，本文中将亚马逊敏感品类的商品统一称为“受限品类商品”，具体的商品名称也将通过字母代替。本文中涉及的具体内容，可以通过微信荟网索取视频进行观看。

一、“受限品类商品”通用推广手段汇总

　　现在市场上大家都对“受限品类商品”垂涎三尺，主要的原因在于：

　　(1)市场刚需巨大;

　　(2)竞争小;

　　(3)产品利润高;

　　(4)评价少;

　　(5)推广成本低;

　　但是在推广上，大家会发现非常困难，原因在于：流量限制。因为，相关产品一旦被标记为“特殊品类”将被立即失去所有流量，甚至在前台完全找不到，同时商品无法进行广告投放和任何促销活动，销量瞬间消失，库存积压。

　　而在这种情况下，许多卖家开始通过以下几个方面进行尝试：

亚马逊“受限品类商品”现在常用推广方式

　　(1)为了在前台可以搜索到或者做站内广告：修改发布类别，比如：把“受限品类商品”发布到电子类别(Electronics)中;

　　(2)为了避免被标记后出现库存积压(因为做了广告很可能会被立即标记为限制类别)：通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售;

　　(3)为了提升评价，开始对商品进行Facebook送测;

　　(4)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量)，开始在折扣平台进行发帖促销;

　　(5)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量)，以发FBA同时用FBM的方式进行跟卖、刷单;

二、为什么现行推广手段无法奏效?

　　以上方式相信会给大家带来一些启发，但是如果大家真正开始使用将会立即发现无法奏效，销量很有可能起伏不定，而且往往会出现单日销量为“0”的情况。现在我们与大家一起分析一下以上方式的问题所在：

　　1.修改发布类别

　　荟网作为AWS在中国前十的合作伙伴，非常了解亚马逊的平台算法，希望通过修改类别的方式来逃过亚马逊的类别限制，开通广告的方式是非常不可能的，原因在于：亚马逊对于广告关键词、产品描述、产品类别、客户订单等一切用户行为(卖家和消费者)都会进行“标签化”处理。所以仅仅修改商品类别，一样逃不过因为其它用户行为被打上“限制类别”的标签，所以大家会发现，一旦做广告出单，或者广告刚刚开始运行，就很有可能会被标准为“受限品类商品”，流量立即受限，商品销量跌为0的情况!

　　2.通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售

　　这种方式我们称之为“自断后路”，原因是大家必须要知道对于“受限品类商品”的商品，评价数量不是关键，评价星级是关键，一旦你是FBM的自发货形式，你将很容易获得差评，好不容易推起来的销量会一落千丈;

　　3.对商品进行Facebook送测

　　这种方式当然是好的，但是现在的问题在于，“受限品类商品”也是需要选品的，比如：vibrator类似的商品由于一些卖家早在数年前开始销售，因此评价数已经很多，但是在荟网看来，绝大多数的“受限品类商品”评价要求是很少的不需要特别进行大量送测，但是评价的星际相对更加重要!

　　4.折扣平台发帖促销

　　只要是用了这种方式的，相信大家都会发现效果不好，原因在于亚马逊站内“受限品类商品”，同样也是绝大部分折扣平台的限制商品，发帖成功率低，同时客户极为有限;

　　5.通过自己的账号创建2个商品进行FBM对FBA的跟卖，并进行刷单

　　我们不得不说，大家用这种方式去做可以达到2个效果，即：既能让自己商品在前台可以被搜索到，又可以通过所谓“刷单”、“送测”的方式将商品的BSR向上提升。但是问题在于，提升到什么位置才会有亚马逊的推送流量?

三、深刻理解从“亚马逊推送流量”的流量来源

　　参加了荟网培训的荟员都应该知道，我们把整体的亚马逊流量分为：搜索流量、推送流量、关联流量三种形式。但是，大家会发现“推送流量”是更为精准、转化率更高的。

　　但是“推送流量”到底从哪里来，为什么如此精准?我们现在就带大家一起看一下：

　　首先，大家要清楚，亚马逊平台本身的三大客户来源，它们是：亚马逊本身的客户沉淀、Facebook粉丝、Google搜索。在此之中，亚马逊本身的客户沉淀主要在于Prime会员，这类人群的转化率较高，但是不可能对于亚马逊的任何商品促销都有反应。其次，Facebook粉丝是比较活跃，但是转化率主要在于“促销活动”中的“低价”，所以质量有限。最后，Google搜索的数量最多，同时转化率也更高。现在我们一起来看一下原因：

　　大家要知道，亚马逊站外推广依赖的是“着陆页”(Landing Page)，正是因为这个原因，亚马逊会对于每一个商品类目节点生成着陆页，并由亚马逊进行Google广告投放，而针对于“受限品类商品”而言，推的是以下商品：

　　特定子类目(Best Seller)

　　大类目销量榜(Best Seller)

　　评价最高(Top Rated)

　　心愿清单(Most Wished for)

　　礼品清单(Most Gifted)

　　新品推荐(Hot New Release)

　　价格便宜($25美元以下)

四、亚马逊“受限品类商品”的运营指标与推广方式

　　如果我们把以上的分析总结一下，希望大家可以了解到的是，如果要做好“受限品类商品”品类的商品销售，大家需要做到以下几点：

　　1.选品规则

　　分析每个“受限品类商品”的品类，选择评星较少，价格在$25美金以下，但是利润丰厚的商品;

　　体积小、重量轻、无售后、成本低(荟网选品口诀)

　　相关底层类目的关键词务必是产品的核心关键词;

　　2.推广指标

　　评价做到15个以上，同时星级在4.2星以上

　　将商品销量提升到子类目#1，之后是大类目前#10

　　持续加心愿清单直到进入Most Wished for前5名

　　持续加礼品清单直到进入Most Gifted前5名

　　3.推广方法

　　FBA发货和账号的准备：

　　准备2个亚马逊账号，一个专门用来进行FBA发货，另一个专门用于FBM自发货送测。这样做的目的是在于，通过FBM提升BSR的销量，快速进入子类目Best Seller前几名，同时留下产品评价。与此同时，大家也需要注意，FBM的操作如果激进“刷单”，有可能会引起亚马逊的审核，所以这个“度”大家需要自己拿捏;

　　提升心愿清单与礼品清单

　　进行这2项工作不会特别困难，同时风险较低，大家可以尽快操作;

　　Facebook广告送测

　　以上评价数量和BSR的排名都需要涉及到送测，所以建议大家可以通过Facebook广告进行快速推广。