为什么公司总是做不大，来看看是不是这些原因？-跨境眼

前面一直在给大家讲物流，也介绍了物流目前的一些情况。说了4天物流了，今天先不说物流，换换脑子，聊点其它的吧，这次先聊些公司发展和品牌营销方面的内容。

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市场占有率

无论是哪个公司，最关心的莫过于自己公司的市场占有率。但光关心也没用，要想知道自己公司的市场占有率，起码得先知道整个行业整体的数据才行。四少这几天看到一些数据，应该会对跨境从业者有用：

海关统计调查显示，2021年我国跨境电商进出口规模约19237亿元，比2020年增长18.6%。其中，出口约13918亿元，增长28.3%；进口约5319亿元，下降0.9%（详见下表）。

当然，我也曾在其它地方看到过，说是2021年出口金额是1.44万亿元，不是这里的1.39万亿。但基本相差不大吧，不是很影响我们的计算。我们知道这个整体的数据之后，即可根据这个算得出自己公司的市场占有率。比如物流服务商，我们知道最近这两年占出口卖家整个成本比重是8%-20%，这样我们就能算得出自己公司的市场占有率了。在计算的时候记得跨境物流又主要分为大货和小包两种形式。

知道了自己大概的市场占有率之后，我们又将如何做，可以提升公司的市场占有率呢？特劳特在老早就给了我们答案：

·市场占有率的四个方法论

特劳特营销最核心的地方，就是把心理学和市场营销学结合在一起，交集则是定位。杰克·特劳特认为，营销就是找到显而易见的东西，冲击顾客的心智，这是定位的一切诉求所在。企业创建强势品牌的关键是在顾客心智中建立差异化定位。严酷的市场环境下，定位战略可以使企业更好地生存，避免竞争对手的压制，因为这一状况其实是完全可以避免的。不论身处行业的何种竞争地位，只要选择好自己正确的战略形式总是能够确立起自己的战略定位，提升自己的市场占有率。

这里主要分为四种形式：

老大防御战，老二梯队进攻战，第三战队游击战，其它侧翼战。

进攻战原则：从领导者强势中的弱点出击

这里要强调的是，并不是指要去攻击领导者的弱点，而是要找到它强势中存在的弱点。领导者有时会有一些弱点，但那仅仅是弱点而已，并不是他们强势中固有的部分，他们只是在某一点上忽略大意了。这种弱点并不重要，只要你一攻击，领导者就可以迅速弥补，这样你反而促使领导者更为完善与强大。只有那些隐藏在领导者强势中的弱点，才是领导者与生俱来而无法避免的，因其要想避免就必须付出同时放弃其强势的代价。

老二要占据特性，找到竞争对手的弱点，用自己的强点打对手的弱点。就比如可口乐的强调经典传承，而百乐则强调是年轻一代的选择，这部分的案例太多了，就不展开说了。

老三打游击战，守住自己的小山头。这些大家都知道，老大和老二打，经常就把老三打没了。那老三怎么办？在夹缝中生存？老三可以聚焦细分领域。不做全科，而做专科，在专科领域做到最好。比如说跨境物流就分很多家，但很少有哪家公司所有国家都做得好的。有些人擅长欧线，有些人擅长美线，各凭本事吃饭，各有各的核心竞争力。这一点，在跨境市场上体现得淋漓尽致。

其它的就打侧翼战，开创一个无人角落，开创一个新的品类，成为这个新品类的No.1。商业社会，很多新品类不断诞生，把市场做得细分再细分就是这个原因（之一），我们来看一下非常经典的案例：

（这个餐后一小时，某品牌又把酸奶市场切割得更细了。）

这里面太多营销方面的内容，这里就不展开多说了，后面市场营销理论不断发展都是从《定位》这套理论衍生出来的，定位是非常经典的市场逻辑。

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钱包占有率

在每家公司日常的销售管理当中，都要过的一个数据就是每个月拿到了多少订单。但这里面还需要补充一个重要的数据，就是手里的客户总共的体量是多少，有多大？也就是目前手里客户的盘子总共有多大。

然后就可以更进一步，就是根据这个数据直接拉出来汇总每个公司、分公司手里的客户总的盘子有多大，然后目前已经开发了多少，这样就有了公司在客户那里的钱包占有率。这样的话，会有两个比较大的作用，一个是利用这个数据，做年度预算、季度预算的时候能够比较精准。不是说想要做多少就能做多少，且看看手里的牌有多少先。就算手里的这些的客户份额全占了，能做到多少？离目标还差多少？剩下的部分就是需要新增。一切，变得容易预见；二是有了占比系数，就可以建模，比如，从20%提升到50%的话，销售额能上涨多少。当我们制定销售目标的时候，思路就能变得非常清晰。

就拿跨境行业来说吧，每个客户通常都会分开好几家乙方来采购。我们知道每个客户的总采购金额之后，再算算自己每个月成交的金额，就知道钱包份额占比了。然后看看我们还有多少可以挖掘的潜力和空间，这个就是我们在客户那边的钱包占有率。

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心智占有率（正向）

以前也常听说品牌资产这个概念，但品牌这个词本身就是有点虚的。如果不能量化，也难以统计，那么这一项该如何统计？经过多年经验，四少突然间顿悟出来，也可以算得出来。比如说针对于某一个特定的市场，跨境出口FBA头程物流，我们抽样调查100个客户，他们能瞬间联想起的FBA头程物流公司有多少？有多少次能够提到极智佳？这样，拿到这个次数百分比之后，也就知道了极智佳在这个领域当中的心智占比。另外，还可以将市场再细分，比如欧洲FBA头程物流，又有多少人一下子就能想到极智佳？用这个百分比去套，就能知道一家公司的心智占有率，也就能量化一个品牌的品牌资产了。

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小总结

最后，我们来一边总结，一边把上述内容都串到一起。

我们很容易发现，往往是先有心智占有率（正向），再有钱包占有率，最后才是市场占率。先是客户对我们公司的品牌有认知有好感，有了需求之后才会与我们合作。当然，这里面不一定是品牌营销的结果，当销售在对客户进行推销的时候，也是让想办法让公司和品牌占有客户的认知。产生第一笔合作之后，接下来要做的就是不断增加我们在客户钱包里的份额，最后才是不断影响到整个行业格局。