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美国零售渠道商与品牌商关系谈:谁是主,谁是从?

作者:JBC 发布于:2017-11-14
这种不公平关系的原因很简单:优质的零售渠道商是一种稀缺资源,对于品牌商来说选择的余地不是很多;然而,对于零售渠道商来说,可供选择的产品和厂商则是很多很多的

在零售渠道商和品牌商的合作关系中,零售渠道商占据着主导地位,品牌商一般只能按照零售渠道商的条件来合作。这种不平等关系的原因很简单:优质的零售渠道商是一种稀缺资源,对于品牌商来说选择余地不是很多;然而,对于零售渠道商来说,可供选择的产品和厂商则是很多很多的。

零售渠道商和品牌商的合作,按理说应该是互利双赢的关系,但实际上起决定因素的是零售渠道商自身的需要,而且合作条款也都是有利于零售渠道商的。品牌商是有求于零售渠道商的弱势一方,要想方设法联系到渠道商的采购部门,推荐自己的产品,如果渠道商觉得这款产品符合自己的需要,对产品的性能价格等条件也满意,才会同意与品牌商合作。对于这种合作,渠道商一般会有统一的合作条款,品牌商没有什么讨价还价的余地,同意就做,不同意就不做。

在合作初期,零售渠道商一般不会直接下订单自己备货,而是会要求采用drop ship, consignment或者guaranteed sale等方式,这些方式的共同点就是渠道商不会承担库存的压力。Drop ship方式是渠道商的线上部门,或者是专业电商,在网上销售产品,有了订单后会转给品牌商发货。对于零售商的线下实体店业务,可能采取consignment或者guaranteed sale方式:consignment方式中,品牌商发产品到渠道商的实体店备货,渠道商不付货款guaranteed sale方式中,渠道商会下单购买一定数量的库存,但是如果在一定期限内没有全部卖掉,余下的产品要由品牌商回购。

虽然与零售渠道商的合作看起来非常不平等,但是厂商还是普遍希望进入线下零售渠道。对于线上品牌或者电商,线下实体店提供了额外的销售渠道,而且能够让线上品牌接触到线下消费人群。

传统上来说,接触渠道商的方式可以是私人关系、展会或者零售咨询公司。除了私人关系,其他两种方式都是需要厂商付出一定费用的,尤其是零售咨询公司。厂商一般会与零售咨询公司签订合同,按月付给咨询公司几千美元的服务费,由咨询公司代为联系零售渠道商,如果产品最终上架销售,咨询公司还要收取销售提成。可以看出,零售咨询公司这个途径的成本是很高的,但是美国居然还会有大大小小很多这样的公司,由此可以看出厂商对零售渠道的需求是多么强烈。

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