亚马逊顶级大卖受冲击！亚马逊中小卖家后浪汹涌

俗话说得好，财富总是聚集在少数人手中。顶级大卖们在跨境电商的战场上如鱼得水，中小卖家却步履维艰，偶尔小有成就的时候还要小心别人的眼红。不过，随着整个亚马逊市场GMV的扩大，这种情况正在逐渐改善。

顶级大卖受冲击！要突破变得越来越困难

市场的权力定律告诉我们，亚马逊绝大部分的销售额是由一小部分顶级大卖创造的。这些大卖创造的财富有多少呢？一组数据告诉你，仅需700位大卖就可以承包亚马逊全球销量的十分之一。

但随着整个亚马逊市场GMV的扩大，顶级卖家所占比例在不断缩小。更多的订单来自于大大小小不同的卖家，而不是被顶部卖家包揽。那些顶级卖家反而受到冲击，电子商务研究公司Marketplace Pulse的数据表明，大型卖家要继续增长变得越来越困难，一个最主要的原因就来自于：新卖家开始销售变得越来越容易。

GMV集中度：占总销量一定比例的卖家数量

衡量市场的一种方法是顶级卖家的GMV集中度。具体来说，就是占总销量一定比例的卖家数量。在亚马逊，这可以通过卖家的反馈评论来建模。虽然使用卖家评论有其固有的局限性，但它是衡量所有卖家的最稳定的方法。

根据Marketplace Pulse的分析，在市场的权力定律下，仅700家卖家就占了亚马逊全球销量的10%。而当700这个数字猛增40多倍到3.3万的时候，却还只是为亚马逊创造了一半的全球销量。最后，超过30万的卖家占据了90%的销量。因此，要想在市场上创造超过2000亿美元的销售额，需要成千上万的卖家，但仅不到1000家就贡献了200亿美元。

这些年来，每个百分比桶的大小并没有保持一致。但负责销量顶部部分的卖家数量增长速度快于负责最大份额部分的卖家数量。

在美国，贡献亚马逊销量10％的卖家数量在2018年增长了15％，在2019年增长了24％，在2020年增长了45％。为什么贡献10%的卖家数量的增长正在加速，那是因为他们的增长速度低于整体销量。也就是说，这10％需要越来越多的顶级卖家来支撑，以前可能只需400位卖家，现在却要700位。

与此同时，贡献75％的卖家的增长速度却从2018年的26%降至2019年的18%和2020年的8%，他们的增长与整体增长同步。

因此，排名前一万的卖家的销量百分比正在下降。在美国2017年、2018年、2019年和2020年分别为58%、55%、51%和48%。

“一个非常非常大的数字(尾部的产品)乘以一个相对较小的数字(每种产品的销售额)仍然等于一个非常非常大的数字。”而且，这个非常非常大的数字只会变得越来越大，”克里斯•安德森(Chris Anderson)在《长尾理论:为什么未来的商业销售会越来越少?》(the Long Tail: Why the Future of Business is Less of Selling More)一书中写道。这同样适用于市场上的卖家。大量的卖家乘以相对较少的销售量仍然等于一个非常大的GMV。在亚马逊上，这是数以百万计的卖家的长尾巴。

本来顶级大卖拥有的巨量财富可以营造竞争壁垒，加速扩大市场份额，但所有卖家都能得到的工具、咨询和服务已经使竞争变得公平，限制了大卖家的防御能力。

与此同时，没有迹象表明市场过度饱和，新卖家无法找到合适的市场。由于前面描述的建模限制，这些估计是不完美的。不过，总体的增长趋势和卖家的分布是正确的，至少就数量级而言是正确的。

编译/美鸥网  Yuan.