2022下半年，跨境卖家如何降低成本提升利润？

2021年就像跨境电商行业的选拔考试，所有类型的卖家都在突围。利润下滑是卖家们的集体共鸣，如何降本增效是关键。

跨境眼观察联合京东国际物流出品的《跨境电商全景推演地图2022》给出了答案：降本方面，如物流成本、采购成本、广告成本、运营成本、税务合规成本的降低；增效方面，如提高售价，提高人效，扩张新的平台/市场，寻找新的流量机会等。以下为部分精选内容，供大家参考。

降本：专注当前

1.物流成本：国内外疫情➡供需失衡+劳动力短缺➡拥堵➡一箱难求➡成本上涨

大咖解读：物流整体恢复，需2年的长周期，预计至2025年。

2.采购成本：

2021年，90%的原材料价格都在上涨，黑色、有色、能源、化工原料涨幅居前。

大咖解读：

1）不同原材料上涨幅度不一样，涨价周期也不一样，部分行业毛利率或继续承压至2022年。

2）原材料成本冲击下，利润空间在产业链之间再分配，毛利率的变化趋势体现了不同行业抵御和传导涨价的能力，所以不同品类/产品的抵御涨价能力也不一样。例如，化纤、造纸等提价能力强，成本冲击抵御能力稳定；成本压力缓和后，家电类盈利可较快恢复。

3.广告成本：

2021年，亚马逊广告价格点击1.33美元/次，比2020年同比增长37%以上，但平均转化率却没有提升。广告逐渐取代了亚马逊上的产品推荐和个性化，eBay也用广告取代了产品推荐，沃尔玛也称“在未来几年内发展广告业务，使其成为美国十大广告平台之一”。

大咖解读：

广告的高利润让各平台的广告费用上涨大势所趋，卖家获客成本会越来越高。所以，即使是平台卖家，其流量来源也应该进行多元化布局，实现综合广告成本最低。

4.政策合规成本

1）平台政策趋严：亚马逊、速卖通、eBay、wish等公布卖家政策，合规经营、品牌化成为各平台关键词。

2）税务政策趋严

欧洲税改：

调研数据显示，欧洲税改后，46.15%的卖家选择注册税号，进行合规化经营；32.69%的卖家在利润被吞噬的情况下，选择扩展其他市场；30.77%的卖家选择提高产品竞争力后，进行提价。仅有1.92%的卖家表示会退出欧洲市场。

税改将所有卖家拉回到统一合规的竞争赛道上，原先不合规的卖家毛利直降20%，该从哪里找回利润？

日本逆算：

为了降低逆算成本，延伸出了海外仓中转、快船保税、按照真实平台售价的45%申报-与服务商合作，等等。逆算，仍是日本卖家面临的大难题。

3）知识产权等商标风险：

2021年末，有消息称15000多个中国卖家商标被强制注销。

5.中国制造业优势降低风险：

部分低端产业链逐渐向越南等成本较低国家或地区转移，中国原有的优势受到一定冲击。

增效：望眼未来

如何增效？根据《跨境电商全景推演地图2022》调研分析，可以通过提高人效、扩张新的市场或者平台、挖掘新的产品机会、关注全球流量结构的变化和转型升级等5个方面来提升企业效率：

1.提高人效：当你发现人效低时，企业得的不是一场感冒，而是一场大病。

人效低不是一个原因导致的，可能来自公司的方方面面，需要用制度、流程、契约对员工加以规范。

素材来源：《跨境电商全景推演地图2022》

企业在发展过程中，容易走入“人效陷阱”：加人、加产品却加不了业绩。

其一，每个类目都有天花板，当红利触及天花板，想要获得利润就需要花费更大的成本；

其二，每个管理者都有自己的管理半径，在半径内加人就是加业绩，超过了半径加人反而在降低人效。

数据来源：《跨境电商全景推演地图2022》

2.扩张新的市场或者平台：多平台布局，由平台思维到渠道思维

所有的平台仅仅是销售产品和品牌的渠道，未来五年是一家独大、多雄争霸、新兴平台四面开花的平台竞争态势。

大咖观点

1）以亚马逊为主导的欧美市场：带货主场

·亚马逊不仅是全球流量最大的电商平台，还拥有物流供应链主导权，还可以避开Google、Facebook做平台广告生态，主导流量端口；

·亚马逊全球开店发布2022年战略，由“布局下一代贸易链”转向“共创全球品牌新格局”，符合跨境电商发展大势；

·即使亚马逊运营环境越来越严格、竞争越来越激烈，但亚马逊、欧美仍旧是成熟的带货主场。

2）RCEP的长远影响：未来三年，亚洲中小跨境电商有望成长为微型跨国企业，迎来关键发展期

·RCEP朋友圈：中国、韩国、日本、越南、老挝、马来西亚、柬埔寨、新加坡、菲律宾、印度尼西亚、泰国、文莱、缅甸、新西兰、澳大利亚；

·90%的零关税：中国与东盟、澳、新之间的立即零关税比例超65%；中国与韩国的立即零关税达到39%-50%；中国与日本之间的立即零关税达25%与57%；

·东南亚多年来在全球电商发展排名中，一直处于前位，电商渗透率高。而随着欧盟、日本等关税越来越严格和RCEP的开放政策，东南亚有望成为发展最快的明日之星，例如2021年发展迅猛的Shopee。但需要平衡的是，当下东南亚客单价较低、利润较薄。

3）电商经验充足、拥有海量强供应链能力卖家、加快拓展新兴市场的阿里体系

·电商平台：速卖通、Lazada、天猫海外版、Paytm、Daraz、Trendyol、Tokoprdia、allylikes；

·菜鸟物流的加持。

4）差异化布局，市场的选择、平台的选择、机会的选择，没有最好，只有最合适

·画出公司的能力要素九宫格或矩阵图，找到自己位置，清晰竞争对手

·判断一个平台或者市场的增长潜力，识别竞争格局

·选择适合公司的产品/服务，适合公司的战略打法，适合公司的长远规划，相互成就，打造增长飞轮

关于如何布局全球市场和平台，请关注跨境眼观察出品的《全球跨境电商平台竞争态势和机会研究》，拉至文末添加客服领取。

3.新的产品机会

IOT-智能系列产品：沉淀用户数据；元世界产品：互动体验式学习和娱乐

4.全球流量结构的变化：全球最庞大的用户群去了哪里？卖家去了哪里？

TikTok席卷流量，超越谷歌成为2021全球访问量最大的网站，超越Facebook成为2021最受欢迎的社交媒体。独立站大势所趋，成为卖家打造DTC品牌的必备载体之一。

5.卖家艰难的转型升级之路

铺货、精品、品牌趋势推演

数据来源：《跨境电商全景推演地图2022》

铺货之痛⸺效率

短期：

自发货物流价格处于持续高位的情况下，以欧美、亚马逊作为核心铺货市场和平台的1-10亿级铺货卖家增长困难甚至倒退。

长期：

在精品高质量的产品、优质listing、物流体验等压强冲击下，铺货的赛道被挤压至下沉或新兴市场与平台。

1.如何高效率运营海量SKU，是铺货卖家增长关键

提升路径：优势品类+供应链深度+优势物流+资金效率+多渠道销售能力+信息化优势：选品开发系统、采购仓储系统、销售客服系统、物流运输系统、业务支持系统。

2. 铺货转精品之痛，需要领导者的决心、毅力、延迟满足。

案例：某百亿级泛铺货卖家转精品

1）产品拐点：铺货+品牌双行，铺货精品化；对爆款很谨慎，着重培养热销品；

2）管理拐点：狠抓数据分析与供应链能力把控，各部门有相应的考核机制；

3）资金拐点：通过系统化建设，实现产品一个月周转一次，资金一年周转12次。

精品之难⸺产品/供应链

1.产品

1）新选品能力+产品自主研发能力：产品创新的背后是用户价值满足

客单价高的产品：利润高；抵御风险能力强。

生命周期长的产品：创新迭代的频次低，节省创新成本。

蓝海产品和细分市场的产品：降低价格战和内耗。

2）产品组合策略

树干和果实：利润产品与引流产品的组合搭配。

产品应该是指哪打哪，符合公司战略规划。

例如，在市场进攻时，利润款的评估指标可能不是利润，而是如何把竞品干趴。同时，卖家需要一个产品利润四象限图，将所有产品的利润可视化。

2.供应链的价值

赋能财务增长，提升ROI+构筑企业的核心竞争力

权益回报率=降本增效X提高周转X资金杠杆

1）供应链运营挑战

1）产品迭代加速导致小批量多品种的复杂供应链；

2）前端：需求的不确定性；

后端：供应商供货的不确定性，缺货？响应不及时？

3）物流：运距远、成本高 、周期长 、库存大。

4）备货管理、库存管理、供应商管理、库容限制政策等。

2）跨境电商供应链的突围之道

战略：基于客户核心价值的网络布局

系统：基于智慧化可视化的IT系统

流程：基于敏捷SC流程、架构设计

人：协同组织建设、团队认知能力训练

方法论：产品分类、供应商分类、市场细分、平台细分

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