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亚马逊广告不划算,所以我要涨售价,这样的逻辑你敢试试吗?

赢商荟老魏 赢商荟老魏 2022-05-30
“这么多的广告投放都没效,就是不产生自然订单,我还能怎么样呢?”
“这么多的广告投放都没效,就是不产生自然订单,我还能怎么样呢?” 


实际上真的如此吗? 

我的看法恰恰相反。 

这些卖家只把站内广告这个运营工具当作了运营的全部,缺少全局思维,效果自然就不尽如人意。 

爱因斯坦曾经说过,我们不可能在发生问题的层面解决问题。 

那问题的解决该怎样做呢? 

跳出问题看问题。 

在发生问题的层面上解决问题,要么无法解决,要么事半功倍,而跳出问题本身,站在更高维度的视角去观察和解决,问题可能顷刻之间就被化解了。 

这又对应了《三体》里的一句话:我消灭你,与你无关。 

所以,要想彻底解决一个问题,关键步骤就是,升维思考,降维解决。 

再直接一点的理解就是,解决问题一定得有全局观。 

在亚马逊运营中,只盯着广告,广告点击少就提高竞价,广告点爆了就增加预算,看着广告带来订单却找不出提高投入产出比的解决之道,是典型的缺少全局观的“纠结于问题中”。 

在给孵化营学员上课时,我N多次强调,“运营是道算术题,运营讲究算总账”,“在运营不熟练的情况下,一定要控制广告预算,单日$30-50,$50封顶”。

“对于新手卖家来说,在Listing优化到位的基础上,自动广告优于手动广告”,这些观点我也多次在文章中有写过,但很多卖家是过目就忘,然后在运营中依然我行我素。 

按照上面这位同学的案例,我们试着算一下,$230美金的广告,平均到5个订单上,一个订单的广告成本得多少? 

接着我们再做个假设:如果把广告费让渡到产品价格上,产品单价降低,可能会有什么样的效果呢? 

比如,假设降价到$7.99,然后只开50美金的广告,然后竞价设置2美金,该有25次点击吧,也该有5个或者5个以上的订单吧。这样的效果,岂不比上面操作中的实际状况要好太多太多? 

另外,抛开广告成本不谈,运营过程中,我们还需要有下面一系列的思考:

  • 我的盈亏平衡点是多少?

  • 当前竞争对手的价格是多少?

  • 从$15.99涨价到$17.99的原因是什么?

  • 低价都不产生订单,高价会有更大几率产生更多订单吗?


如果有这一系列的思考,很多运营的调整其实是答案自现的。 

按照这位卖家的说法,自己的盈亏平衡点在$9.7左右,竞争对手的价格$15-17左右,头部卖家都在参加秒杀,售价在$11-$13美金左右。 

卖家感慨:因为CPC点击单价太高了,广告花费太多,所以把价钱涨起来了。

这样的逻辑,让我实在不知该如何回答。 

虽然我们很多时候知道广告费最终还是需要消费者承担的,但如果从一开始就想把广告费的每一分都转加到消费者身上,那自己注定会成为运营中的傻子。 

我准备开一个早餐店,装修得花10万块,我也想好了,开张之后,第一碗馄饨我准备卖10万零10块,理由很简单,我前期的投入,总得收回来吧。作为潜在消费者,你敢吃这碗馄饨吗?你会吃这碗馄饨吗?那作为卖家,凭什么你要把广告费的每一分钱都先加到广告上去了呢? 

我如果这样卖馄饨,注定卖不出一碗,注定没开张就倒闭,你那样投广告做运营,注定也不会有多少客户下单购买,注定也不可能在亚马逊上赚到钱。 


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