卧兔专访：资本判断，何种路径诞生成功的DTC品牌？

在亚马逊关店潮影响下，大批电商卖家被迫向“独立站卖家”、“DTC品牌”转型。无可否认，DTC品牌出海赛道正在加入越来越多的生力军。

当下有唱衰DTC品牌的声音出现，有人认为“相对于几年前，DTC品牌发展呈现出虚火态势”。然而，在盈动资本合伙人蒋舜眼中，中国DTC品牌的发展、甚至中国跨境行业的发展仍然处于早期阶段：“在宏观视角上来看，我希望大家可以坚持去做，因为这个市场的水平面还是有很强的动能往上涨，机会还是很多。”

蒋舜，盈动资本合伙人，跨境基金负责人。浙江十大天使投资人，具有多年创投经验。专注跨境产业中早期投资，主理跨境行业公众号“跨境席地谈”。主导投资项目：小电科技、人人视频、袋鼠云、来赞宝、youpik、EMQ、desty等。

那么成为一个DTC品牌之前，什么路径能够走通呢？蒋舜给出了四种路径的分析：

第一个路径：从铺货到精品再到DTC

对于这条大多数人认为可以走通的路径，蒋舜持不同意见。在他看来，从铺货到精品没有问题，但再到DTC品牌难度非常大。“以卖货见长的创业团队要自攻自己的卖货能力，并且要聚焦在某一个产品领域，我觉得是行不通的。因为供应链的学问与整个营销卖货见长的团队属性是截然不同的。”他说道。

第二个路径：从品牌代运营到DTC品牌

虽然这些团队可能会对品牌力的理解更深，多渠道运营能力更强，比第一种模式更接近建立品牌DTC，但在蒋舜看来走出来的难度还是不小，因为品牌代运营核心还是运营见长的团队，走DTC的难度还是大。

第三种路径：工贸一体

在蒋舜看来，工贸一体是目前最有机会走出成功的DTC品牌的路径。他谈到：“原先在生产产品的这一类人，他们对于市场的感知可能是非常强的，有更强的把控能力，同时也有持续迭代产品的能力。这一类人我觉得走DTC是有机会的，可能需要一些改变，从原先的工厂角色做一些升级改变。这个是他们遇到最大的挑战。”

第四种路径：原生DTC品牌

目前中国很多拿到资本融资的DTC品牌都是原生性品牌，做原生DTC品牌也是蒋舜认可的路径。他说道：“原生DTC品牌我觉得是原生经济品牌，目前所有中国的互联网创业者，或者说是中国的电商创业者，切入到DTC品牌来里面来最标准的一个路径。他们可能有一些海外留学或者生活的背景，更了解海外的市场与海外消费者生活习惯，或者了解更加垂类的人群需求。这时他们回到国内了解中国的这些电商的玩法，可以针对供应链去做很多改变，针对产品去做修正，不断迭代产品。”

l 跨境行业有哪些机会正在被关注？

从DTC品牌上升到整个跨境圈，2022年蒋舜正在关注跨境行业三个主要的投资点：

一：流量，不论是流量服务，还是流量本身。

二：服务商，数据、物流、资金流等等服务商。

三：服务商的服务商，整个跨境链路的节点：建站工具、ERP等生态之上的服务体系。

另外，蒋舜也正在关注垂直人群的利基市场机会和工贸一体的DTC品牌。

从VC视角看跨境圈，蒋舜认为在2020疫情之后，整个跨境行业和市场的发展越发明确。21年有很多大厂高段位选手来做跨境，这些人拥有更高的视野和履历经验，是创业的正规军，跨境成绩在蒋舜看来是做的不错的，他非常乐意关注的正规军。

而更早期的出海创业者在蒋舜看来是具有“海盗精神”的，虽然是野蛮生长的状态，但因为勇于开拓的精神能够获得利益。在逐渐成熟的市场环境下，他们需要改变，找到迭代升级的通道，才有机会继续保持他们的先发优势。