在平台品牌化这盘棋局上，速卖通如何“弃卒保帅”？以低价为亮点的平台转型后能否稳住流量？被“劝退”的铺货卖家还有生存空间？ 
跨境电商行业越来越顺应“品牌化”方向，速卖通似乎意识到什么，大刀阔斧砍掉低质卖家数量，不断倒逼平台、卖家迭代。
早期，速卖通以“物美价廉”站稳脚跟，沿袭国际版淘宝路线；2017年，速卖通宣布品牌化转型；时至今日，仍难以吸引高端品牌的入驻，且仍以低价策略为亮点。
2021年11月起，速卖通连出几大重拳：清退低销卖家、暂停个体工商户入驻、打压铺货卖家，力度之大能让部分速卖通卖家在今年第一季度直接“消失”。
此举无疑是速卖通在为其品牌化、天猫化转型开路，那么在品牌化这盘棋局上，速卖通如何“弃卒保帅”？以低价为亮点的平台转型后能否稳住流量？被“劝退”的铺货卖家还有生存空间？
一、清退低销、低质卖家，速卖通弃卒保帅？
速卖通几大政策落地，铺货和中小卖家首当其冲。
2021年12月，速卖通发布了一份对商家年度销售额的考核标准，商家店铺销售额是否连续365天低于对应店铺所处阶段的类目店铺交易额目标。
以办公、文化及教育用品一级类目为例，跨境老商家（开店时间≥730天）店铺年交易额要求为6000美元，跨境新商家（开店时间≥365天）年交易额为2400美元。
还有一些二级类目的交易额目标相对较高，比如黑人假发，开店两年的跨境老卖家年交易额要达到10万美元。据悉，没有达标的卖家将会“退出”，并且在90天无法申请加入任何经营大类。
此外，从2021年11月份起，大服饰类目增加入驻门槛，审核更严格，招商对象更“偏爱”品牌商、工厂商家和贸易商。但作为普通贸易商，年成交额最低需要200万元以上，对于一些非华南地区的跨境小卖家来说，要求不低。
速卖通不仅“驱逐”年销售额低的卖家，还“打压”铺货卖家。
其发布的关于商品发布数量的细则表示，对不同类目、等级的卖家设置了不同的商品发布数量，无类目的特殊规定，发布数量限制在3000以内。
“连个体工商户也不让入驻了，这套组合拳对中小卖家、副业卖家，不就是‘捶得他们抬不起头吗？’店群卖家也很难维持下去。”一位做了3年的速卖通运营杨明表示。
在这次政策的调整中，大卖也难逃一劫。据某华南铺货大卖的运营告诉跨境眼观察，以服装大类为例，有些二级类目还不能达标，并且每个账号的SKU数量已经是铺满的。
但对于做品牌的速卖通卖家吴伟来说，这反而是好的趋势：“我们都是一直做品牌，速卖通想转型已经很久了，这次清洗后，低价内卷、跟卖可能会少点，会留出点空间给品牌卖家发展。但问题是速卖通都是以低价吸引消费者，低价口子一下子被堵死了，流量是否降低也是未知的。”
二、从高速到高质：平台的品牌之路
从平台规则和算法来看，速卖通以“物美价廉”的产品吸引海外消费者，本土化运营以及菜鸟物流逻辑都按照消费者的需求来运作，当下将平台“命脉”低价策略进行升级，能否稳住平台流量成为一个疑问。
以Wish为例，Wish卖家明显感觉到2021年平台流量的下滑，其下滑的原因在于电商平台激烈的竞争，以及Wish平台定位和打法的调整，其2022年战略更偏向探索品牌化升级，扶持品牌和工厂型卖家。
从市场来看，速卖通专注俄罗斯、西班牙、美国、巴西、法国等，这五大国家占据平台三分之二的交易额，在第一大市场俄罗斯，每月登录人数近1600万。在重点市场西班牙、法国，以及新兴市场日韩、中东和拉美，速卖通增速达到近三年最高水平。
据部分卖家反馈，2021年黑五网一其他平台的销售情况不如意，但速卖通的双十一单量暴涨十倍以上，可见速卖通在新兴市场的流量能力仍在壮大。
关于这次策略的重大调整，合理猜测速卖通的动向，平台流量红利将近消除之时，速卖通“狠下心”放弃一些短期高速发展的卖家，选择给优质供应链、自主研发能力、本土化运营品牌、深耕产品的卖家更多扶持，为的还是长期的品牌化发展。
阿里巴巴副总裁、全球速卖通总经理王明强也曾表示：“速卖通会真正帮助大家构建自己的品牌，我们做了大量的功能来帮助品牌运营消费者，会把用户和粉丝推荐给商家，同时做了IM，甚至把IM和站外的接口打通，不但可以在站内维护交易，也可以在站外社交网络维护交易，长期经营粉丝。”
速卖通从诞生第一天其就承担着集团的使命，即为实现阿里巴巴全球化，成为全球化的排头兵。回首速卖通近10年的发展，其品牌化的步伐在策略的调整中不断迫近。
2010年到2013年，是速卖通从小额批发To B的业务向To C的业务转型的阶段。
2013年到2016年，速卖通全面转向To C平台。平台投入大量的资源去招募中国品牌，并在俄罗斯等重点国家做本地化的投入。
而2017年后，速卖通开始探索利用阿里巴巴的技术能力满足不同国家用户的差异化消费需求，业务更加多元化。
综上，品牌化在阶段发展中提及较少，疫情爆发后，2021年5月，全球速卖通推出了供给侧升级重磅行动，发布了“G100出海计划，王明强在签约仪式上表示：“中国优势供应链在海外市场建立品牌心智的最佳机遇已经到来，计划与100个“超级品牌”建立直接和深度的供给关系，扶持10000个新锐品牌。”
平台对品牌化升级的要求相同。不仅速卖通，亚马逊在不久前发布了2022年战略重点，开启共创全球品牌新格局的时代，对过去五年“布局下一代贸易链”进行了翻篇。
过去几年，亚马逊加大力度招募和扶持工厂型卖家，帮助贸易商进行出海，以及对品牌扶持较少。2022年，亚马逊更重视品牌卖家，包括旗舰店的开设、品牌注册、品牌打造、客户互动和品牌保护等，其中很明确的方向就是赋能卖家产品能力的突破。
另外一个方向是亚马逊想让亚马逊品牌不再是渠道品牌。
如同以上的微笑曲线，过去，贴牌代工依靠外国品牌载体出海，受制于人。后来，贸易商、工厂需要依赖平台出海，没有真正定义品牌的能力，而电商平台们似乎也意识到这一点，开始改变策略。
三、要被时代抛下的铺货卖家如何“求生”？
平台扶持品牌，有人拍手称好，有人落寞惆怅。
经历了封号潮、成本大涨、大裁员的2021年，大部分铺货卖家本就过得战战兢兢，生怕一个不小心直接破产。而亚马逊、速卖通等头部平台相继发布扶持品牌卖家战略，就意味着铺货卖家的生存空间将受到“挤压”，甚至被“抛下”，铺货卖家不得不重新思考应对策略。
纵观全行业，铺货卖家在不断寻找更灵活的发展模式，如寻找新红利平台、新兴市场，深耕泛供应链管理，转型精品模式、内部资源调配等。
正如速卖通品牌卖家吴伟所说，铺货卖家，特别是中小卖家，在这次震荡下，可以适度调整战略，保存实力，如减少一些SKU，选择更高客单价的产品，聚焦几个细分类目，锻炼其贯通全链条的系统能力。
再者，失去速卖通这棵大树的铺货卖家可以将目光放在仍有流量红利的Shopee、Fanno、Allergo、Cdiscount和Coupang等新兴平台。
深耕小家电类目的卖家胡聪发现一个现象：“无论是国内外品牌，还是不同量级的卖家，都在打价格战。对于一些铺货转精品的卖家，也可以尝试这种思路，十款产品中，一款产品开私模走差异化，九款产品在保证质量的同时走低价策略，但是否亏本还是得看自己的供应链能力，能否找到整个供应链最低价的产品。”
而对于一些铺货大卖家而言，是否能有一种新模式，以铺货的系统能力来铺品牌。例如，一个铺货大卖通过运营多个品牌店铺/旗舰店铺，实现品牌聚合效应，再以其运营优势，优胜劣汰一些真正的品牌，以联合利华的模式呈现出来。
但这设想仍为时过早，毕竟，铺货大卖仍因行业巨震持续亏钱中……
