跨境卖家2022经营能力摸底考试
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卖家亲身经历,海外网红营销如何引流独立站

作者:卧兔品牌出海 发布于:2022-01-14
相比与电商平台的流量支持,独立站卖家面临的挑战是让海外消费者知道自己,并在网站成交。

       不能只单纯卖货,要思考如何有价值的活下去。


——30岁的深圳跨境卖家周周


早在5年前,主人公周周还是美国留学生时,就已经开始创业。通过自己的人脉圈,他将中国的拍立得、小电器卖到美国大学生群体中,赚到了第一桶金。毕业回国后,周周认为自己有留学经历,理解海外消费者的喜好,在学生创业时期也接触过3C产品,有进入跨境圈创业的优势。他在深圳找到了专业运动相机的供应商,27岁和朋友们一起创立了跨境电商公司,主攻运动相机及户外运动产品业务,开始做亚马逊和独立站。


挑战:站外引流高成本


周周陷入了困境。实际上,他们的公司并不大,初创业阶段资金链以货品和物流仓储为重,大家希望公司的每一分钱都能用在刀刃上。独立站的运行情况让公司内部出现拉扯:独立站做与不做、有没有必要做品牌、品牌与产品谁先做谁后做都出现了各执一词的说法。


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周周认为:“品牌、独立站一定要做。海外消费者有搜索品牌官网的习惯,很多消费者在品牌独立站成单。单一使用亚马逊平台肯定是不够的,我们应该增加触达消费者的渠道,并且把品牌做出去,实现长期生存。不能只单纯卖货,要思考如何有价值的活下去。当下我们面临的最大挑战是让海外消费者认识品牌进而选择产品。在触达消费者心智的尾端,一定要跑通。”


机会:发现海外红人营销


平时酷爱网上冲浪的周周,偶然发现了某科技大V推荐一款竞品的户外运动相机,大V展现了一段潜水时的海底情景,在上岸后详细描述机身与拍摄技术的特点,引起了大批网友围观,视频超过140万观看量,有30万人点赞评论。在视频下方,周周还看到了该品牌的亚马逊、独立站链接,更有这位科技大V的粉丝专属优惠链接。周周意识到海外网红营销可能是品牌出海的突破口,对于自己的目标消费者可以产生吸引和带动作用。在这些评论的用户中周周看到了户外运动爱好者、健身达人、摄影爱好者以及一些大学生年轻人,甚至看到自己目标消费者外的时尚达人发表对产品的赞美评论。


决定做海外网红营销后,周周找到卧兔网络,不过他也带来了他的疑问:“海外网红营销是我想拓展的引流渠道,但我对海外网红营销具体怎么做并不了解,在前期可以评估海外网红营销能产生的价值吗?后期要怎样评估海外网红营销的效果?


很多卖家都希望前期看到海外网红营销的价值。合作开始之前,品牌可以观察目标合作网红的粉丝量级、三个月带货量、视频各项数据来判断其效果。海外网红营销开启后,我们建议以两周作为时间维度去评测最终的观看量与触达量,并追踪网红优惠码使用情况,评估网红营销的效果。我们首先需要明确一点,海外网红营销的核心价值是缩短品牌生长周期、强化品牌内容留存。海外网红营销可以加快品牌触达海外消费者的速度,打造品牌故事、呈现品牌形象,并且可以将品牌相关内容留存在网络之上。


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海外网红营销不是单纯的短期营销,大部分消费者在浏览网红营销后不会当即下单,而是记住品牌后在电商平台或品牌官网搜索产品。所以我们建议周周,给网红提供专属的线上优惠码,为网红粉丝提供折扣,进而跟踪网红的带货效果。

另外,海外网红营销需要长期布局,少数的网红营销内容并不能引起消费者对于品牌的长期关注,我们需要在打入市场阶段做矩阵化的网红曝光,在进驻市场后,做长期的网红推荐维稳,不断强化消费者心中的品牌记忆点。


内容:海外网红营销带起UGC营销

我们帮助周周制定了定制化的出海营销方案。在YouTube我们首批筛选了5个科技测评类和运动类博主,在短时间内同时上线品牌产品测评。因为是运动类相机,我们注重产品在户外运动中的功能展现,上天下海展示运动相机的画面效果和拍摄技术。5位博主使用相同的品牌活动标题,在内容呈现过程中鼓励UGC用户创建内容的参与,帮助品牌扩大宣传的同时降低成本。本次海外网红营销的特别之处就在于,我们希望让网红带动真正的素人参与相机拍摄与使用的行动,助力品牌进驻市场后的常态化宣传需求。

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有79%的消费者表示UGC推荐会极大程度上影响了他们的购买决定。品牌的用户不仅仅是潜在的客户,也可以是倡导者和品牌大使。如果我们能让客户帮助品牌制作营销宣传内容,我们就可以不费多大力气就大幅提高受众覆盖面和社会认同。不仅如此,因为UGC营销内容是由用户生成的,所以生产成本几乎为零。


零成本:UGC大火有迹可循


为什么希望海外网红营销带起UGC营销?前期引导赋能UGC营销,好的UGC营销帮助品牌提升名气降低成本的好处是显而易见的。举个例子,GoPro是一家制作用于极限运动的运动相机品牌,他们的顾客经常把相机用在危险或令人羡慕的地方拍摄,要鼓励用户分享他们的视频并不难。GoPro坚持使用客户生成的内容来达成产品宣传。只有很少数的品牌内容是由GoPro自己单独制作的。这种制作内容也常常是用户视频内容的合集编辑。

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GoPro创建了一个“百万美元挑战”,将UGC理念提升到一个新高度。人们提交自己的冒险视频,有机会赢得100万美元。GoPro利用获胜者的视频进行营销活动,获得了巨大成功,不仅鼓励用户分享他们的视频,还创建了品牌免费的营销内容。GoPro的YouTube频道充斥着极限运动的汇编,这吸引了目标群体圈层的注意,越来越多人喜欢上了GoPro。

周周的品牌进入海外市场,名气很低,实现UGC营销很难。我们希望可以用海外网红营销带动周周的品牌相机在海外互联网上被人知晓,实现UGC营销,让更多人自发使用品牌相机拍摄,带动市场宣传与触达消费者。


小兔浅谈

相比与电商平台的流量支持,独立站卖家面临的挑战是让海外消费者知道自己,并在网站成交。周周尝试过做社交媒体营销,但发现无法赢得品牌差异化竞争,往往是获取新用户很难,老用户维持不好,客户的复购率低,买一件产品就流失掉了。


用海外网红营销可以打破品牌知名度无法提升的困境,一是有海外专业网红为品牌做信誉担保,为海外消费者介绍产品;二是发挥海外网红营销的测评、分享性质,让更多人参与进品牌产品的使用与分享过程中来。品牌的知名度,尤其是对海外来说外来品牌知名度的维护与提升是一件必须要做的事,在这个过程中,品牌要选择能帮助自己赢得未来的服务商。


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