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10个跨境电商企业,8个没有战略

作者:跨境眼观察 发布于:2021-09-07
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没有战略,所有的增长都是空谈。

“在上一个十年能赚钱的方法,到下一个十年就不一定有用了。”查理·芒格的这句话,俨然成为了当前跨境电商行业的切实写照。

“挣快钱”的时代一去不复返,如何实现长期增长才是跨境卖家需要思考的命题。面临诸多的不确定性,跨境卖家需要重新定位,重新选择未来的路要怎么走。而这些,都是战略问题。

“公司才一个亿,暂时不需要战略。”这是部分卖家对战略的不屑。“我的战略是明年增长100%,五年内要做到行业第二。”这是对战略的误解。

据跨境眼海豚商学院调研,80%以上的铺货卖家都没有战略,有的仅是年度计划;而很多精品/品牌型卖家对战略的理解也相对片面。那么,如何系统性的制定一个清晰、可落地的战略规划,以及如何运用竞争策略实现长期增长?


01.

战略:站在未来看现在


首先,需要厘清“什么是战略”。

德鲁克说,战略就是布局和取舍,是实现企业使命与目标的一系列决策和行动计划。跨境眼海豚商学院在综合行业痛点和现状,还提出:战略一定是为了攫取未来的红利。

也就是,站在未来看现在。“站在未来”意味着你有长远的使命与目标,“看现在”即要思考什么样的路径才能攫取未来的红利、实现目标,以改变现状。具体来说,在跨境电商近10年的发展历程中有很多红利期,如何把握红利机会,需要思考两个问题∶判断—个平台的增长潜力,你选择押注在哪个平台上?分析未来三年的电商格局,你选择平台还是独立站,选择哪个市场?选择哪个类目?

而且,战略的核心不是战略本身,而是支撑战略实现的人才和文化。而这则是跨境电商卖家常常忽视的。因此,跨境电商卖家需警惕以下四大战略陷阱:

1、数量陷阱。优质的人才梯队是保障战略顺利落地的第一条护城河,但团队短期内快速扩招,大多企业关注人才数量而忽视了人才质量。卖家们应意识到:人才质量=老板的认知质量+高管的思考能力+中层的管理能力+一线员工的战斗能力。

2、成本陷阱。有两种情况,一是预算都花出去了,业绩却起不来;二是充足的预算,给了大家花钱的底气,却没有带来赚钱的能力,如何花钱需要管控好。

3、投机陷阱。没有底线的公司,最为致命,千万不要想着通过黑科技或攻击同行来做大做强。

4、人效陷阱。跨境电商企业人效低,往往是因为产品类目所处的赛道红利大,而忽视了管理能力和培养人的能力。每一个类目都有天花板,当红利触及天花板,想要获得利润就需要花费更大的成本。管理也是一样,每个人都有自己的管理半径,在半径内加人就是加业绩,超过了半径加人反而在降低人效。


02.

如何制定战略?

拆解华为BLM模型


截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》

BLM模型中,领导力是天花板,决定了决定了战略空间;而价值观是奠基石,是企业决策和行动的基本准则。中间的一边是战略,包括市场洞察、战略意图、业务设计、创新焦点四个方面。另一边则是执行,包括关键任务及依赖关系、氛围与文化、正式组织、人才四个方面。

具体如何应用?《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》拆解了华为的案例,解读到BLM模型应用分为:战略管理BLM制定路线图、战略执行、战略保障三方面。

战略管理BLM制定路线图

1、双差分析。战略是由对当前的业绩不满意激发的,需要找到业绩差距和机会差距,并选出关键差距,决定出责任人。


截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》


2、市场洞察。解决的是市场需要什么的问题。结合市场管理(MM)分析法,对宏观趋势、客户需求、对手洞察、自身洞察以及机会洞察,判断出趋势下的机会点、威胁点和破局点,制定出战略。然后采用SWOT分析,推导出合理的战略地图。

3、创新聚焦。解决的是怎么干得出彩的问题,需思考两个点。一是达成目标的业务组合,你的核心业务、成业务和新兴业务是什么?二是达成目标的创新路径与模式,产品、服务和市场的创新、业务模式的创新、管理的创新等。

4、战略意图。即我能干什么,包括愿景、战略目标与近期目标。

·愿 景∶可持续的,占优势的业务领先地位


·战略目标∶赢得现有市场的增长机会,同时保持敏捷(产品、服务、市场、客户、技术、时机)


·近期目标∶业绩可衡量的指标(利润、成长率、市场份额、客户满意度、新产品)



截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》

5、业务设计。是战略制定的落脚点,解决我怎么干的问题,包含客户选择、价值定位、利润模型、战略控制、经营范围、组织体系六大要素。其中,设计与构建战略控制点尤为重要,需要构建不易被模仿、不易被超越的长期竞争力。

战略执行

6、目标市场策略与产品规划。根据市场环境、营销导向做产品规划,以争取更多的市场份额。

7、关键任务与执行策略。基于业务设计,要完成哪些关键任务,包括∶客户管理、产品营销、产品开发、交付、平台、服务、风险管理等。

8、年度经营计划(BP)。将战略从抽象到具象的过程∶10年长期规划,3年中期规划,1年短期规划。BP流程图∶年度销售预测-年度销售计划-年度专项计划-年度经营目标分解-年度财务目标分解-年度全面预算。明确公司与一级部门的KPI目标与重点工作目。

9、战略执行。一般包括∶财务/人力核算与监控、绩效管理 、重点工作/项目分解与执行监控 、日常业务运作(BP执行)统计与监控 、业务/人事/财务相结合的经营分析与监控 、人才评估与激励机制。

10、绩效管理。包括组织绩效、项目绩效和岗位绩效。


战略保障


截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》

战略,先务实再务虚,务虚才能成就务实。如先有订单量再谈品牌策略。没经历过订单检验的产品,不足以谈品牌。没有交易口碑的产品不足以成为品牌。有交易后再做品牌会反哺交易。先有发展再谈文化,文化是打出来的,把打出来的文化升华后可以让组织及业务规模化。

BLM模型最终将实现∶同一种语言、共同的目标、最基本的方法、跟踪执行、逻辑的力量、自上而下的实施。

以上仅为BLM模型应用的几个要点,跨境眼海豚商学院特邀有丰富实战经验的专家徐凌云老师通过 2天的课程,帮助学员解决战略制定决策难,战略解码共识难、战略执行落地难三大难题。

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