当下卖家经营模式到底有哪些改变？第三方海外仓、自建海外仓又呈现什么样的趋势？ 
在直发时效和价格大打折扣的情况下，海外仓红利正持续爆发。
海外仓时代下，精品模式成为主流，卖家更要注重库存管理和现金流管控。于是 ，行业内诸如“铺货已死”的论调不绝于耳。那么，当下卖家经营模式到底有哪些改变？第三方海外仓、自建海外仓又呈现什么样的趋势？
基于此，跨境眼观察历时数月，输出了《2021海外仓蓝皮书》，以下为调研海外仓卖家的部分数据解读。
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20亿规模以下，精品卖家占多数，
20亿规模以上，精品、铺货卖家数量相当
截取自《2021海外仓蓝皮书》
上图为调研样本中使用海外仓的卖家营收情况：从整体数据看，营收在亿级以下与亿级以上规模的卖家总数相差不大，将近各占一半；以规模量级来分，1亿-10亿的腰部卖家占比最大，为33.49%；5000 -1亿营收规模的卖家数量最多，占27.03%。
备注：铺货和精品分别指的是第三方电商平台的铺货和精品模式，该选项为多选题
数据来源：跨境眼观察调研卖家数据
同时，细分至不同营收规模，从卖家的精品、铺货、独立站业务模式的占比数据中，可发现精品模式为主流，独立站次之，铺货模式占比最少。
精品模式渐成主流，究其原因在于，2020年：
① 航空资源紧缺，大量做直发的铺货卖家转型到以海外仓为主的精品模式；
② 物流价格水涨船高，铺货卖家客单价低、抵御风险的能力弱。经过疫情的动荡与洗牌后，大家意识到，高客单价的产品才能增强企业抵御不确定性风险的能力，铺货卖家开始向客单价高的精品模式转型；
③ 从长远来看，平台政策、物流政策向精品卖家倾斜，铺货转精品是大势所趋，但同时也意味着亚马逊卖家竞争将越来越激烈。
具体来看，3亿以下，精品模式的卖家最多，铺货和独立站卖家占比相对持平；营收规模在3亿-10亿、10亿-20亿的卖家中，铺货模式的占比最少，分别为10.53%和14.29%，精品卖家和独立站卖家，远远大于铺货卖家。
可见，铺货模式由于低门槛和高资金周转率仍是不少玩家试水跨境电商行业的选择。同时，对于3-20亿规模的卖家来说，精品模式已经逐渐成为行业共识，也反映出在行业竞争逐渐转化为供应链和产品之争的趋势下，铺货卖家越来越难以跨越3亿、5亿等的营收分水岭。
更值得注意的是，营收规模在20亿以上的卖家中，独立站的占比最高，为38.46%，而精品和铺货的占比相当。
其中很重要的原因是，早期大卖多靠铺货起家，但是在拓展业务的过程中，由于铺货缺乏竞争壁垒，一面逐渐拓展到精品模式，如傲基、有棵树；另一面大卖也希望摆脱平台控制，拓展独立站，多模式经营带领企业跨越10亿级营收分水岭。
铺货或精品，存在就有其合理性，每一种模式之下都有英雄和匹夫，关键是你能否找到适合自己的经营模式。
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第三方海外仓需求旺盛
超20亿大卖偏爱自建海外仓
截取自《2021海外仓蓝皮书》
在海外仓的使用需求上，我们将易仓科技&跨境眼观察在今年和2018年做的两个调研对比发现，2018年，FBA的需求占比最大，远超过第三方海外仓；而今年第三方海外仓的需求占比已经达到80.82%，领先于FBA 62.79%的需求量。
数据来源：跨境眼观察调研卖家数据
结合卖家的营收规模来看，营收规模在20亿以下的卖家中，第三方海外仓是最主要的海外仓发货方式。这一现象和 2020 年 FBA 限制卖家入库的政策不无关系，而且随着亚马逊卖家越来越多，FBA 的仓位资源会越来越紧张。在这种情况下，很多卖家同时使用第三方海外仓和FBA，将第三方海外仓作为FBA 头程中转使用。跨境眼观察调研数据显示，卖家对FBA头程中转需求达到79.45%。同时，很多不能符合FBA入库要求的产品，也只能通过第三方海外仓来发货。
此外，营收规模在20亿以上的卖家中，自建海外仓发货的比例比FBA、第三方海外仓都高出不少。跨境眼观察的调研数据也显示，自建海外仓的需求上，相对于2018年，今年也有小幅度的上涨，占38.25%。可见，有资金实力、运营能力的卖家开始自建海外仓，希望将物流主动权掌握在自己手里。
不能忽视的一点是，营收规模在5000万-1亿的卖家中，自建海外仓发货的比例达到了25%，仅次于营收规模在20亿以上的卖家群体。营收规模不高，但却有资金实力自建海外仓发货，由此推测这部分卖家极大可能为具有雄厚资金实力的新卖家，或是国内电商转型、外贸工厂转型等。由于进入行业时间不长，所以营收规模不高，但看准了海外仓的趋势，而不惜花重金自建。
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大批量备货海外仓的底气来自于哪？
截取自《2021海外仓蓝皮书》
如上图，海外仓在调研卖家的物流方式占比中，各比例相对平均。但是有35.62%的卖家，其海外仓比重超过50%，其中比重超过81% 的卖家占到15.07%。
数据来源：跨境眼观察调研卖家数据
使用海外仓发货占比80%以上的卖家中，使用海外仓时间5年以上的占了50%，3-4年的占了33.33%，1-2年的占了16.67%。
而营收规模占比方面，使用海外仓发货占比80%以上的卖家中，营收规模在20亿以上的占比最高，为32%，其次是5000万-1亿以及5000万以下的，均为21%，占比最低的为10亿-20亿的，仅为10%。
只有拥有极强的海外仓资源、极强的选品能力、备货能力和现金流能力，才敢大批量备货海外仓。
使用海外仓5年以上的卖家，在这方面的优势明显。不仅已经有合作时间长、服务较优的物流合作伙伴。物流商会优先满足这部分卖家的海外仓需求，反过来促进卖家营收上涨。此外，在选品、备货经验、补货策略上经验丰富，避免踩“备货不足”或者是踩错爆款、备货太多造成库存积压的坑。
但仍有16.67%的卖家使用海外仓1-2年，便进行大批量备货，其背后要么有着强大的资金实力，要么有着高库存周转率作为支撑，这部分卖家急需做好库存管理，谨防库存积压风险。
数据来源：跨境眼观察调研卖家数据
而在使用海外仓发货占比30%以下的卖家中，使用海外仓时间1-2年的就占了75%，5年及以上占了20%，3-4年的仅占5%。
在这部分卖家中，营收规模在1-10亿的卖家占比最大为63%，5000万-1亿以及5000万以下的占比均为16%，10亿-20亿的占比最少，仅为5%。
感谢万邑通副总裁Tiger对本文的建议。更多精彩内容请到《2021海外仓蓝皮书》
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