亚马逊运营“剩”者为王！亚马逊资深卖家推动销售增长

亚马逊平台上的大部分销售额来自于一直在亚马逊平台深耕运营数年的资深卖家，这意味着亚马逊卖家的客户流失率和企业寿命得到了有效地控制。同时，新卖家的加入也带来了持续性的增长。

从卖家初次入驻亚马逊开始算起，亚马逊卖家群体分析是按每个月的销量来进行统计的。此外，卖家反馈评论也作为衡量销售情况的一项指标，尽管存在不完美的地方，但是这项指标非常接近销售情况的总体趋势。再结合其他重要指标，如GMV(成交总额)，亚马逊卖家群体分析得以完成。

注：上图为亚马逊卖家群体所占销量份额图（销量份额按月统计：2016年1月至2020年5月；入驻时间按年统计：2009年以前-2020年）。

亚马逊卖家群体分析有四大指标：新增卖家，客户流失率，企业寿命和市场饱和度。

新增卖家：

亚马逊平台每天新增数千名新卖家，每年新增超过一百万卖家。通过招募新卖家（通常不是平台主动招募，而是大多数卖家自发加入或由亚马逊平台的竞争对手推过来的）。

客户流失率：

流失率通常是最令人担忧的指标。因为在流失率高于新增卖家率的情况下，高流失率将难以避免。以亚马逊为例，随着卖家入驻平台时间越来越长，很多老买家就逐渐退出了平台，流失率也随之而来了。但是，客户流失对于电商平台而言是非常普遍的现象，鉴于亚马逊有数百万的卖家，因此客户流失并不会对整体销量产生影响。

企业寿命：

亚马逊平台一半以上的销售额来自在平台保持活跃数年的资深卖家，大约10％的销售额来自十年前加入亚马逊平台的老卖家，四年前亚马逊上最畅销的卖家中有30％仍保持前列。鉴于电商行业已经发生了很大的变化且竞争愈演愈烈，对于能够持续多年深耕业务的卖家，其数量对于亚马逊平台而言将至关重要。

市场饱和度：

新卖家不会取代老卖家。换句话说，由于新卖家仍然在寻找业务增长的机会，因此市场还远没有饱和。因此，由于种种原因，新卖家与现有卖方不同，选品和市场定位等方面也倾向于另辟蹊径。此外，卖家集中度有所下降，大卖占整个平台销售份额的比例正在缩小。数据表明，大卖销售额想要继续增长会越来越困难，因为新卖家销售变得越来越容易。

需要提到的一点是，亚马逊的总销售额仍在持续增长。2015年总交易量的10％要远低于2020年的总交易量的10％。因此，虽然较早入驻的卖家群体在总份额中占比正在缩小，但由于总体交易量在不断增加，其实缩小份额的交易量并没有下降很多。

注：上图为亚马逊卖家群体所占销量份额图（入驻时间按年统计：2015年和以前-2020年；按亚马逊国际站点分别统计）

在亚马逊美国站上，6月销售额的5.5％来自于2020年入驻的卖家，而2019年卖家为16％，2018年为19％，2017年为20％，2016年为16％，2015年和以前入驻的卖家为20％。

亚马逊的国际站点也有类似的细分：在亚马逊美国站、英国站、德国站和日本站这四大站点中，超过一半的销量来自于2017年或更早入驻的卖家。

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（翻译：跨境眼Leo）