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亚马逊运营QA集锦(594-603)

作者:绝版祥Cary 发布于:2020-05-22
ACOS也叫广告投入产出比,是指广告活动中的广告支出占其带来的直销销售额的百分比,是衡量一个广告投放计划好坏的重要指标之一。

Q594:什么是ACOS?

 

ACOS也叫广告投入产出比,是指广告活动中的广告支出占其带来的直销销售额的百分比,是衡量一个广告投放计划好坏的重要指标之一。

 

ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额x 100

 

例如,如果你在广告上花费了2美金,而这些广告带来的销售额为20美金,那么你的ACOS 将是10%。

 

Q595:请问ACOS值是不是越低越好呢?

 

回答这个问题之前,我们还是要回到ACOS的公式上来,ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额x100,我们可以看出ACOS值是由分子和分母共同决定的。

 

如果说ACOS值越低越好,那么不投入任何广告的时候分子为零,这个时候ACOS值最低,但这已经失去了广告投放的意义了。

 

所以ACOS并不是越低越好,我们要综合自己产品的成本和利润空间综合来看,也要考虑到产品的打造时间段来看。只要是在可以承受的范围内,都是好的ACOS。

 

Q596:我的ACOS比其他卖家的高,是不是我的广告做得比较差?

 

首先我们要明确一点,做亚马逊的目的是为了挣钱,而投放广告的目的是为了增加listing的曝光,进而才有点击和转化。而不同的商品、不同的投放阶段、不同的运营人员,投放广告的ACOS值都会不一样,也不好做互相比较。

 

广告做得好不好,关键是看有没有达到自己的目的,而投放目的也是有阶段性的,比如投放前期ACOS值可能会比较高,但这个时候我们的目的是冲销量、冲排名。而投放后期经过优化之后的ACOS值降下来了,这个时候我们的目的是为了获取更高的利润。

 

Q597:影响ACOS值的因素有哪些?

 

我们可以将ACOS的公式拆解来看,ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额=(CPCx点击量)/(平均客单价x销量),这样我们就可以看出影响ACOS值的主要4个因素了。

 

Q598:请问如何提高广告的点击量呢?

 

1.  我们可以查看搜索结果页,展现在产品列表页中的内容包括产品主图、标题、价格、评论星级和评论数,这些内容如果优化好,可以很大幅度提高广告点击量。

 

2. 可以提高关键词与商品的相关性,这里包括上传listing时设置的后台关键词,以及广告投放的关键词。

 

3. 可以设置优惠券(Coupon),设置之后会有一个标记让listing显示更突出,而且优惠券也更能吸引买家去点击。

 

Q599:我们销售的产品客单价很低,是不是不适合投放广告?

 

如果产品竞争度不高,那投放广告还是有不错效果的。如果竞争度大,投放广告可能会影响产品利润。

 

这个时候我们可以想其它办法,比如可以做多件组合套装来提升产品的售价等。

 

Q600:请问手动广告开了之后自动广告需要关掉吗?

 

不建议关掉。


首先,同一个产品的自动广告和手动广告并不会互相竞争,即使两者都出现,对于广告投放的曝光目的也是有利的。

 

我们可以通过自动广告跑出的关键词来不断充实手动广告的词库,两者组合投放以达到更好的目标。

 

Q601:手动广告投放的关键词,需要在自动广告里去否定掉吗?

 

不建议去否定掉。


首先,自动广告和手动广告并不会互相竞争。


其次,如果将这些关键词在自动广告中否定,只会让自动广告失去更多被系统匹配的广告机会,整体的广告流量会降价,自动广告的表现也会变得越来越差。得不偿失!

 

Q602:我根据自动广告报告中筛选出来的关键词投放了手动广告,但发现表现不如自动广告好,这样的手动广告要不要停掉呢?

 

首先,自动广告和手动广告的运行模式不一样,拿两者的表现来做比较其实也不太恰当。

 

其次,我们还要回到广告投放的目的上,如果手动广告投放能够为我们带来曝光和销售,能够让我们挣到钱,那就可以继续投的。

 

如果自动广告和手动广告能够同时为listing带来订单并提升BSR排名,那么后期的表现肯定会越来越好。如果手动广告表现不好,我们首先需要做的应该是去分析关键词是不是精准,分析listing优化是不是到位了。

 

Q603:请问什么样的广告关键词我们应该否定掉呢?

 

如果某个关键词的曝光量很大、点击量也很多,但是发现通过这个关键词转化来的订单却很少,甚至没有带来过订单,这样的词可以否定掉。

 

另外,如果发现某些关键词和自己的产品压根不相关,也可以否定掉。同时也要注意为什么会出现这些关键词,是不是我们在优化listing的时候添加了这些关键词进去。

 

备注:文章QA内容主要来自“绝版祥Cary”的卖家交流群,一部分来自网络或亚马逊后台,在这里就不一一罗列具体来源。如有侵权,请联系作者删除,谢谢!

 

越分享,越成长!

 

绝版祥Cary

2020年5月22日

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