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亚马逊卖家遇到“产品难卖”，怎么找原因？

赢商荟老魏 赢商荟老魏 2022-04-14
对于任何“产品难卖”的情况，我的建议都是：分两步走，通过两步分析来确定下一步的行动。
有做工厂的卖家向我询问：做了一段时间的亚马逊，感觉我的产品太难卖了，我该怎么突破呢？ 


对于任何“产品难卖”的情况，我的建议都是：分两步走，通过两步分析来确定下一步的行动。 

第一步：要分析同行卖家的销售情况。

如果别的卖家的同类Listing有销量，有不少的Ratings，而自己的Listing当前没什么销量的同时，BSR排名很低，那说明这些产品是有市场机会和市场容量的，只是因为自己的运营策略和方法不得当而已。

面对这种情况，自然是用心去研究运营策略、方法，掌握运营技巧了，随着运营技巧的熟练，销量也会自然而然的提升起来，BSR排名也会上升。 

第二步：如果自己当前的Listing排名已经靠前却还没有什么销量，或者观察到竞争同行都没有什么销量也没什么Ratings，那在很大程度上意味着该产品不太适合亚马逊平台销售。

毕竟，亚马逊平台是一个面向终端消费者的消费型市场，如果卖家的产品是工业类半成品、原材料等，销量往往比较差。

比如，即便这几年芯片市场多么火爆，也很难见到亚马逊上可以有一款卖得火的芯片。

遇到这种市场不匹配的情况，只能是，要么自己换产品，要么重新找匹配的市场。比如IC芯片类的，就有专门的市场TBF、ICSource等等。 

工厂型的卖家，最容易出现的一种情况就是“困在系统里”。

因为带着卖自己的产品的思维，困在现有的产品（线）里。

当然，他们的理由也很充分，“我们的产品质量好”、“我们的很多客户都是做外贸的”，等等等等，虽然这些都是一个成功产品的必要条件，但如果只有这些，还真的不能成为在亚马逊运营中取得成功的充分条件。 

在日常和卖家交流中，我发现很多打造不成功或者打造进度慢的卖家，最常见的思维模式就是“以自我为中心”的“专家思维”。

我是专家，我懂工艺和技术，我的产品是最好的，市面上那些低价的产品都是垃圾，如此等等，压根没有把市场和消费者纳入考量，但也刚好是这类型的卖家，产品质量好，所以成本高、售价贵，最终导致的结果是卖不动，然后自己叫苦不迭还骂骂咧咧觉得消费者是傻X，同行是骗子，仿佛自己真的是救世主一样。 

但现实是残酷的，盲目自信也终究会被打脸，卖不动就是卖不动，用僵化的固定型思维看市场，缺少换位思考，缺少消费者视角，最终的结果往往就是以亏损收场。 

所以，在选品上，我的建议一直是一定要以市场为中心，以消费者的需求为导向，要克服傲慢心，只有这样，才能让自己用更低的姿态去面对运营路上的种种。 

在运营上呢，无论选择怎样一款产品，一定要进行尽可能全面的竞品分析。

  • 竞争对手的Listing是怎么写的？

  • 图片是怎么拍的？

  • 价格设置和自己的对比谁更有优势？

  • 竞争对手们的评论中的槽点是什么？

  • 消费者在产品评论中反馈出的需求点和高赞点是什么？

  • 自己的产品是否具备？

  • 竞争对手的广告促销是怎么做的？

  • 竞争对手的价格趋势是怎样的？


如此等等，能够围绕运营这个话题，观察到细节并应用于自己的运营中，运营才能做得好。 

关于分析和学习竞品，我反复提醒孵化营的同学们，“竞争对手是最好的老师”，“凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你做到了”。

所以，经常遇到有卖家苦恼自己的产品打造不起来时我都会询问一句，能一口气说出20个竞争对手并将出他们的运营细节吗？ 
绝大多数不能。 


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赢商荟老魏
赢商荟老魏
赢商荟跨境电商学院创始人，跨境电商界最真诚的分享者。其撰写的700余篇跨境实操干货文章在跨境电商圈传播甚广，总阅读量超过500万人次，线上线下的分享课程影响超过10000人次。对亚马逊平台上的精细化运营和爆款打造有丰富的实战经验和独到的见解。
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